第五步、谈判及合同

1、概述
       谈判是企业和中标人之间的一次彻底沟通，双方充分表达自己的原则、立场、观点和利益取向，就ERP建设中各自的权利、利益、责任、义务等共同关心的问题达成共识，目的是签定双方共赢的合同。
       1）原则
       谈判应遵循以下原则。
       利益
       谈判的一个基准点就是合作的利益。谈判一定要有一个明确的前提和目标，即在谈判中兼顾双方的利益。谈判是以合作、以达成协议为目的。成功的谈判应使双方都各有所得，又各有所让。圆满的谈判应该是使双方合理的利益要求都基本上得到满足，双方都是谈判桌上的胜利者和受益者。

       平等互利 
       谈判要遵循友好协商、平等互利的原则，谈判双方在地位上是平等的，在利益上是互相依赖的。谈判要以摆事实、讲道理来解决争执、尽量做到友好地协商、各取所需。

       求大同，存小异
       谈判要力争“求大同，存小异”。在谈判中要时刻明白双方的利益差距，通过合理的让步去打破僵局。
       2）特点
       以利益为中心
       谈判的目的是使各自的利益得到尽可能多的满足。利益是双方谈判的核心，即使是在谈判过程中任何一方所做的让步，都是某一方面利益的让步。谈判 “重点放在利益上，而非立场上。”

       重点是价格和价值
       由于最终价格直接关系到双方各自能获得的利益大小，因此，产品或服务的成本、价格和价值成为谈判的主要内容。谈判过程中双方不断地讨价还价，共同的目的是希望通过尽可能少的投入来获得尽可能多的回报。

       要求对语言有较高的驾驭能力
       谈判人员必须具备较好的语言和文字表达能力，才能让对方明确自己的要求和阐述的理由。
       只有保证了语言的简洁性、完整性和逻辑性，才能使整个谈判过程顺利进行。而一旦谈判达成协议并签订合同时，又体现了文字表达能力的重要性，因为合同一经签订便具有了法律效力。

       目的是沟通
       谈判本质手段是通过“说”和“听”的交替过程来实现目的，而这种说与听的交互方式即为“沟通”。

       实质是心理战
       谈判其实就是为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行。说服对方就需要了解对方的心理状态和承受能力，所以说谈判是一种极其微妙的“心理战”。

       3）过程
       ……

       2  成立谈判组
       1）成立谈判组的意义
       2）谈判人员的要求 
       3）谈判组的组成 
       ……

       3、策略和技巧
       1）策略
       2）技巧
       3）礼仪
       ……

       4、合同
       1）合同内容
       2）注意事项
       ……

 　   其他部分详细内容请参见《ERP规范应用指南》。