中外银行“争人”

   对中资银行来说，面对外资银行蜂拥零售业务的现实，找出对手进攻策略并学会反击比空喊“狼来了”更为有效。

文/郑清



进入今年以来，一些中高端消费者开始明显感受到外资银

 行的存在，电话、短信甚至MSN都成为外资银行争取客户的手段。外资银行在国内几个发达城市的布局也随之展开。



攻与反攻

今年1月初，渣打银行的徐家汇支行开张，这是渣打银行于2007年在华新增的首家分支机构。在此之前，东亚、恒生银行等已在该地段安扎完毕了。除此以外，浦西的古北、浦东的联洋等中高档生活社区，也成为花旗银行等外资银行的支行落脚点。

“这些商业核心地和高档社区集中了中高端客户，这些正是外资银行所看重的。”一位业内人士分析。

他的话并非凭空猜测。花旗银行相关人士表示，在上海设立古北支行就是主要看中了“古北新区是上海知名的富人区和在华外籍人士的聚居地。”汇丰银行上海分行的一位负责人则明确表示，“特别是针对中高端这块市场，该行会加大人力、财力的双重投入。”

荷兰银行的做法更具代表性，他们目前只做相对富有的个人业务。去年11月，荷兰银行在北京的梵高贵宾理财中心正式开业，据了解，梵高贵宾理财中心最低门槛为10万美元，主要服务于国内最富裕和经济高速增长的地区客户，包括在华外资机构、企业和高端消费者。

一个曾在外资银行成都某支行工作的人士透露，他进入外资银行的工作主要是信息搜集。“我们要摸清成都哪些是真正的有钱人，而且对他及其家庭主要成员都要建立个人档案。而个人档案要建立得越详细越好，比如说他的血型、爱好、生日，甚至是病史，能够了解清楚的我们尽量要了解清楚。

“在对客户情况了解清楚的基础上，外资银行就可以为他们提供优质的个性服务，而这些正是外资银行特别在意的。”该人士表示。

具体到产品上，据渣打银行中国区个人银行总裁叶杨诗明介绍，该行已经针对不同客户推出了“优先理财”和“创智理财”，前者主要针对高端客户，后者则针对创业阶段的年轻群体。而这些产品都是渣打银行在全球的主打产品，渣打银行设有专门的客户经理和投资顾问，实行一对一的服务，而且还针对这个群体推出“优先理财英伦游学团”等迎合客户需求的活动。由此可见外资银行对国内市场的重视，以及产品和服务的竞争力。

不过，对于外资银行的咄咄攻势，中资银行也在布局着自身的反攻计划。中国工商银行北京分行行长王金山透露,工商银行北京分行除了将继续拓展“金融＠家”“理财金账户”等针对高端用户的金融品牌外,计划近期推出“五星级名店——8n(说明:n在8的右上方,为8的n次方)财富中心”,旨在籍此守住现有客户中能带来较高利润的,同时亦为外资银行开办人民币业务后最先争夺的高端客户。