适合的,才是最好的----白酒经销商转型探折

随着宝洁经销商整改运动在全国大范围蔓延，一个信号也在不同行业触动着经商的战略神经，过去成功的营销经验、营销模式也许就是今天阻碍自身发展的瓶颈.市场的竞争愈来愈激烈，企业只有做强做大才能生存.可是许多经销商还是原来的轨道行驶.在瞬息万变的市场环境中，经销商的冼牌事在必行;只有转型,经销商才有出路，否则，经销商在不经意间就会被市场所淘汰。
   一、 经销商的现状
   按营销观念进行细分，现代的经商可分为新型经销商和传统经销商.新型经销商是指选择了一个有发展前景的品牌或品类，在某一个或几个细分市场领域，运用现代营销手段追寻发展的经销商.新型经销商在渠道中的作用日渐壮大，并且在某一细分市场已成为主角，他们将随着实力的愈大，在渠道中的回声愈大.传统经销商在前几年，通过代理一个品牌或一个品类，在市场中淘了第一桶金，可以说完成了自己资本的原始积累，可是由于品牌的流行性，后续品牌未跟上，经销商的赢利面临风险性.另外,厂家的精细化营销，使经销商对终端的控制力减弱;产品的同质化，价格大战，营销费用的飙升，使经销商的利润不断下滑。传统经销商正在寻找生存的无上法门.
   二、 经销商转型的必要性
   人无远虑心有近忧.新型经销商的崛起给传统经销商带来了巨大的压力，经营微利，只靠吃厂家返利的日子已一去不复返.当苦苦经营了一年,眼睁睁地盼望厂家的恩赐时,也许看到的是一张冷面孔.争取通路利润才是经销商持续发展的源泉.转变经营模式,经销商就面临转型.如果传统经销商不转型，那么就会出现自营产品不动销，通路人际关系的丧失，甚至遭到厂家的遗弃。
   三、 传统经销商的SWO下分析
   对于想把自己公司做大做强的经销商,转型是必走之路.经销商转型的出路在那里呢?招无定式,路无常规.选择适合自己的经营之路,才是通向成功之路.经销商转型,必须应对自己有一个正确的认识,下面就经销商进行SWOT分析:
   1、 优势：
   1） 区域市场健全的网络。
   2） 拥有一个或几市场成熟的品牌
   3） 具备了一定的奖金实力
   4） 有一定的营销经验
   5） 拥有一支有战斗力的营销团队
   6） 通路的人际关系和一定社会关系
   2、 劣势
   1） 营销经验未及时更新
   2） 营销队伍的专业素质低
   3） 公司本身的核心竞争力不够强大
   3、 机会
   1） 企业细分市场给经销商提供一个机遇
   2） 新型经销商还有完全控制市场，为传统经销商转型提供了机遇
   4、 威胁
   1） 厂家的营销愈来愈精细化
   2） 终端的诚信低
   四、 经销商的转型之路
   1、 形象营销-----赢在起跑线
   作为一个经销商，曾经代理几个知名品牌，可以说是风靡一时，可是自己的公司形象没有提升.经销商应该象企业提升自己品牌一样，加大公司形象的宣传，从而树立公司在渠道中良好的口碑，提升公司核心竞争力的核心要素有：
   1） 代理知名品牌
   2） 完善的售后服务
   3） 渠道诚信
   4） 现代化管理
   5） 区域细分市场第一
   6） 通路人脉
   7） 健全的经营网络
   当经销商将自己的公司形象得到进一步的提升时,知名品牌的选择权就会由被动变为主动.公司就会走向良性的发展轨道.
   2、 “多元”化发展---规避自身风险
   多元化发展虽然存在风险......More↓↓↓