白酒广东现象全揭秘（四）

四、人物篇　　 
   　　1、 东方喜炮董事长郑楚波　　 

　　东方喜炮的老板郑楚波属于少年英雄，据说今年才30岁。 

　　郑楚波是潮汕人。潮汕出巨贾，远有亚洲首富李嘉诚，近有新近上榜的中国首富黄光裕。但是在中国酒界，成名立万的潮汕人并不多。 

　　据了解，郑楚波做东方喜炮前做过不少行业，并在茶叶产业上大获成功。行业人士介绍“郑老板做生意口碑很好，喜欢交际，朋友很多。做酒也是为了交更多的朋友。” 

　　操作东方喜炮以来，东方喜炮的员工反映：“老板做得很辛苦”。笔者了解到，为了打造产品知名度，东方喜炮前期投入了巨资开展广告攻势。“签了全年广告合同的就有广东电视台公共频道和香港凤凰卫视。凤凰卫视最多一天播出了91次的15秒广告。”东方喜炮主管媒体投放的总经理助理张少强告诉笔者。 

　　在商超渠道，东方喜炮已经在好又多、家乐福、百佳等大型商超进场300多家，这在上市的新品中是少见的。不过东方喜炮的员工也承认“产品在大型商超主要是起一个窗口和展示作用”。由于高昂的费用，新产品在商超想要盈利很难。 

　　在餐饮渠道，东方喜炮也遭遇了其他品牌的阻击。郑楚波说：“一些品牌在餐饮终端和东方喜炮“血拼”，我们刚刚谈好给餐饮送酒，其他品牌马上答应送现金。东方喜炮谈好给3000元，马上有其他品牌给酒店5000元。市场秩序很乱。“ 

　　不过，东方喜炮的团购市场做得不错。很多部队会议，大型活动都选用了东方喜炮。郑楚波也有意识的赞助了一些热点活动如“中美篮球对抗赛”等，以热点活动进行品牌传播，从而丰富产品的传播方式。 

　　“从上市起，我们要用2—3年的时间争取实现盈利”郑楚波的助理告诉笔者。郑楚波说“近期东方喜炮的三大任务是：第一，继续挖掘喜庆文化内涵，这将在广告片中会有所体现；第二，健全产品线，计划推出针对高档市场的贵宾装东方喜炮；第三，整顿和规范市场，深入挖掘有效客户进行渠道细分，对人员、组织结构、市场进行调整。” 

　　作为２００４年广东中档白酒中的黑马，东方喜炮和郑楚波从入市起就一直受到了行业关注。但郑楚波是个低调的人，连媒体也少有采访到他。这说明郑楚波是一个更喜欢用市场业绩来发出自己的声音的人。不管成功与否，潮汕人郑楚波和他操作的东方喜炮在广东白酒市场上都已经具备了某些元素上的样本意义。　　 

　　2、 泰山特曲广东操盘手苏小军　　 

　　毕业于广东医药学院的华盛公司营销总经理苏小军，有着20多年的销售从业经历。虽然他曾经谦虚地表示“和一些同行比做酒的时间不算很长”。但是依靠操盘泰山特曲的持续成功，苏小军已经成为广东白酒市场上为数不多的成功操盘手之一。 

　　在操盘泰山特曲同时，苏小军还担任过丰收干红华南销售总经理。据了解，操作丰收干红让苏小军积累了大量的餐饮渠道网络和餐饮操作心得。这也使得他在1999年接手泰山特曲以后，操作起餐饮来得心应手，游刃有余。 

　　在群雄并起的广东白酒市场该如何才能脱颖而出，苏小军有自己的独到心得。 

　　第一：做好中档白酒要抓好“大排档”和中小餐饮店，总经销要善于利用分销商和批发商的资源完成“大排档”和中小餐饮店开发工作。苏小军认为“总经销商或地区级经销商精力有限。因此，利用批发商的渠道资源是一种非常好的办法。这样可以节省市场开发费用，集中精力进行市场维护。最终形成了总经销商带动批发商的市场开发模式。”