大势所趋
在过去的几年里，无论在中国还是世界，经济影响的重点已经从产品的制造商转移到产品的分销商上。在国外（如图1），国际零售巨头不但规模大, 而且发展迅速,积极向外扩张,必将对世界零售业以及供应商产生影响。如图2，沃尔玛的发展更是让人惊叹，其影响也是不同凡响，在有沃尔玛竞争的地区，百货商品平均价格下降14%（资料来源：瑞银华宝公司），2002年82%的美国家庭至少有一次进入沃尔玛购物（资料来源：retail forward公司）。在中国，国美这类在国外被称为“品类杀手店”（Category Killer）的家电专业连锁卖场，代表了家电销售的重要趋势，而且在市场上也越来越强势，以上海为例，3到5年前，上海90％以上的家电是通过百货店和综合大卖场销售的，但是现在，通过这两种渠道销售的家电只占了15％左右，80％以上都经由国美、苏宁、永乐等专业家电卖场售出。这些强有力的零售商占据着他们经营商品范围很大的市场份额，处在一个垄断竞争的地位，其在本领域的发言权毫不逊色英特尔、微软，作为市场的“守门人”，对生产商和消费者将产生深远的影响。
2000年世界零售销售情况（图1）
渠道的挑战
作为分销商，他对商业的贡献必须保证分销的效率和成本，否则就没有其存在的价值。传统的分销渠道（如图3），存在很多弊端，第一，物流成本高。每个层级的渠道成员必须储备一定量的存货，才能保证货源不脱流，存货成本高；由于层级多，运输中转费用高。第二，信息流不畅。由于层级多，信息容易失真；竞争者的市场行为和顾客的新需求不能很快反馈到生产商，从而错过市场机会。第三，管理协调困难。生产商为了保证其商品在市场上有价格优势，他需要为每个层级的分销商制定一个价格和分配利润；生产商还要防止促销的好处不被截流和防止地区间的窜货。因此，对渠道的控制成为过去几年生产商最头疼的事，从某种意义上说，谁......More↓↓↓
