滞销楼盘销售策略初探

　　[摘要] 随着我国房地产市场的竞争加剧，购房消费更趋理性，房地产市场出现了滞销楼盘。本文通过典型案例剖析, 对滞销楼盘的成因及其销售策略作一探讨。
　　[关键词] 房地产 滞销 销售策略
　　由于种种原因，房地产项目销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种状况的形成对开发商是一个致命打击。如何解决滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。
　　
　　一、 滞销楼盘概念
　　
　　“滞销”《现代汉语词典》解释，（货物）不易售出、销路不畅。“滞销楼盘”没有严格的说法，粗浅地可以解释为：销售不畅的楼盘。具体地说，假设一个项目有3000套房子，正常的销售期一般为两年，平均月销售量125套/月，若每个月的销售量大大小于平均销售量，我们可以说这个楼盘滞销了。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
　　
　　二、 影响楼盘滞销的因素
　　
　　1.市场调研粗浅
　　项目前期，开发商没有认真做市场调研，盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题以下：
　　(1)定位偏差
　　有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。
　　(2)设计问题
　　建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上，根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。
　　2.营销失误
　　(1)销售没有全程策划
　　所谓的全程策划是指销售代理商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和开发商一起完成。朝向、采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。开发商如果计划不好，把七成好楼层、好朝向、好景观的楼盘卖掉了，也都卖了个好价钱，剩下的三成楼层、朝向、景观不好的就很难卖出去。剩下的房子形成“滞销”。
　　(2)楼盘推出时机不当
　　房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势，随行就市，在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。
　　例如1993年某开发商推出的“文华花园”就没有抓住1993年最好的销售时机，致使国家宏观调控之后，整个市场衰落，而使该项目进入了持久战，直至1995年才将最后存货处理掉，延长了销售时间，利润受到了一定的影响。所以选择销售时机也是影响产品是否畅销的重要原因。
　　(3)营销推广不利
　　能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，以往不少开发商由于开发项目的地段位置好，在广告方面的投入不多就能把产品销出，但随着产品竞争的日趋激烈，同类产品的大量涌现，加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中，对产品的优劣很难分辩清楚这种情形下，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。近年来仍有不少开发商还未意识到推广的重要性，直到产品开始投放市场时才寻找代理商、广告商、策划机构，而匆匆忙忙上阵，这种情况下，往往会由于对市场把握不准出现多种漏洞，影响到产品的销路。
　　3.缺乏品牌意识
　　“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的“衣食父母”，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想“捞一把”就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
　　4.开发商缺乏实力
　　开发商作为项目的实施者，是否具有实力,是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位,没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行,影响了工程进度,延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉,进而影响产品的销路。
　　5.新的竞争对手的出现
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