销售的“产品知识”应当“让谁教”？
王 建（北京）
每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。
技术经理能教什么？
技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说，技术经理的讲解是这样展开的。首先，介绍产品功能，其次，介绍产品的基本构成，第三，介绍产品的技术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第六，进行产品演示，第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的，只是产品不同，各个环节的重点可能不太一样。
按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题，就是他们在遇到客户的时候，仍然不知道如何解决客户的问题，甚至对客户提出的问题也不理解，造成客户的反感。这些问题与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：
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