酒水厂商 破局商超

作者：李天联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理

　　唐磊联纵智达咨询集团项目经理、咨询师

　　酒水的竞争已经到了白日化的程度，商超渠道是酒水厂商必须争夺的重要战场。

　　在“终端为王”的时代，大型商超以“一站式采购”为立足点，满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天，随着买方市场的形成，在酒水厂商、经销商与商超的合作过程，自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位，就成了重中之重了。

　　实际上谈判的关键就是谁手里的筹码多，谁就能够占据优势。酒水厂商，你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题，我们将通过解决采购来破局商超谈判。

　　知己知彼

　　酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼，方能百战不殆。

　　一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题

　　一是有个很好的谈判心理，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获，而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。

　　二是你要清楚自己企业与产品的真实情况，要做好自我产品、企业SWOT分析，尽可能多的罗列出自己的优势，增加筹码，如果是一流的产品，就占据了谈判的先机；如果是不入流的产品，就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码；如果是二流的产品，就可以告诉商超，我们可以帮你来制约一流产品，使你们在与一流企业有谈判筹码，来协助卖场的制衡。

　　三是彼此谈判的关键点，一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题，一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标，通过有效的分析采购人员的考核情况与其进行有效针对性的谈判。

　　二、谈判准备工作

　　首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。

　　详细了解超市规定的收费项目、扣点，竞品的扣点，以确定此次谈判的心理底线。详细了解其它酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，竞品的情况越详细越好。

　　了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

　　其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。

　　第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点......More↓↓↓