产品不见得要用卖的

企业提供产品给消费者无非是为了获利，「获利者，增加财富也」，换句话说只要能增加财富就算达成企业的目的。至于如何达到这个目的相对来说就不是那么重要，所以在这样的前提下，作营销的人可以重新思考产品是不是一定要用卖的？

商品的交易多半是因为「使用权」与「所有权」的取得，对于把产品「卖出去」这件事情来说，就是因为取得「所有权」所以拥有「永久使用权」的过程。但是对于需求与供给双方来说，这是最好的方式吗？其实答案未必是肯定的。

笔者曾经从事网络电话的销售，那时候很多企业因为两岸三地分公司之间的联系，每个月都有数万元的电话费。透过闸道型网络电话系统的建立，可以大幅降低这些费用，但是这种机器一般来说不便宜，整个建置成本至少也要新台币2万元以上，而且客户往往会质疑「通话质量」与是否有「永久服务」这些问题。就「使用权」来说，客户是绝对有需求的，但是就「所有权」来说就没有那么强烈。因为买断这种机器对于他们来说不见得是最好的选择，在这样的消费者心态之下，其实有好多种销售的方法可以使用。

如果产品成本不是很高，那可以考虑以月付租金的方式让客户获得使用权，再以合约的方式协定产品的所有权仍然归属于厂商或将来属于消费者。如果这个租金没有「租购」的条件，超过成本的部分都将成为利润，而这些利润虽然不像「销售」那样立即可得，但是长期来说反而是更丰厚的收益，所以这种方案也比较适合资本较雄厚的企业采用。目前手机搭配门号销售的方式，其实也是这种方法的应用，因为降低的手机硬件费（甚至于免费）其实都反应在消费者每个月支付月租费与通信费。

如果产品成本很高，那可以考虑用押金的方式让客户获得使用权，这笔押金可以是预付或者后付的。例如当时我们销售网络电话就是让客户先开一张一年到期的支票，而支票的金额其实就是硬件的成本费用，这样做法的好处在于除非客户倒闭，否则这一张支票可以确保产品的所有权仍然归属于厂商，对客户来说这样更可以加强他们采购的信心，因为这么贵的产品都愿意摆在客户那边给他使用，那表示质量与服务方面都是很有自信才会这样处理。

站在消费者的角度，这种以租赁代替购买的行为，虽然没有立即获得「所有权」，但是只要能使用，虽然总价格比直接采购还要高，但是越来越多消费者愿意选择这样的方式来保障自己的安全，这方面我再举例中古车买卖的心态作说明。

一台将近十年左右的Benz 300中古车大约是20万新台币左右，这样的车虽然旧，但是若外观保养的好引擎又没问题，以这么低的价钱可以开百万名车，纵使只开个两年也够本了。虽然价格方面没问题，但是这样的车一般都很难卖，因为买中古车的人都怕这种年纪的车可能没办法开两个月就完全坏掉了。如果某家中古车商提供「租用」的方案我想这种生意将会很好处理，例如一个月租金20,000，那只要10个月就回本了，更何况20万是卖价，成本应该更低，所以这台车在10个月之后每个月收的租金都会变成是利润，最重要的是能租出去收租金比放在展示场养蚊子来的好。

如果利用所有权与使用权的差异来制订产品销售的方法，那对于消费者来说就会有更大的吸引力。消费者究竟想如何「使用」你的商品？这个问题是不是值得重新思考？

营销智能：消费者不在乎天长地久，只在乎便宜又好用

江亘松　C.K.
现任：网路通科技有限公司负责人
　　　台北市信义扶轮社社员
专栏：理财周刊、畅享网、营销网、致信网、全球品牌网
曾任：网业家科技营销股份有限公司　信息长
　　　上海立硕信息技术有限公司　　营运长
兴趣：对解决企业产品营销问题特别有兴趣
学历：台湾大学工商管理学系
　　　清华大学工业工程研究所
著作：你的行销行不行
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