1+1快速消费品市场营销解析版

　　从90年代开始，经济大潮在不断的创新出很多新兴行业和新兴企业并且迅速占领了市场终端的一个个的制高点的同时，满足了一个又一个的眼球经济/口袋经济。但快速的发展加上不够快速的管理制度与企业文化建设，等于滋生了很多与企业发展本身不匹配的过程，这个过程发展成了现在很多在市场坠落以后的品牌操盘手（尤其是企业主们）很不愿意看到或者正在经历的结果。应承了一句俗语“我心本已向明月，奈何明月照沟渠”！下面我运用行业经历和市场经济催生的结果来阐述一下厂商合作的三个结果。

　　一、1+1等于2（平衡，可以长期合作，但没有太大作为）：

　　这类案例在80年代到90年代初期比较盛行。企业对经销商在销售额考核、产品终端铺市考核、经销商经营培训、厂商拓展活动、新品上市推广与铺市执行力、地方市场售后服务、厂商合作阶段投放计划、终端推广执行力及市场费用核销标准与周期等等方面都没有明确的条款与制度，不积极去响应市场的需求和发展。对经销商只要求一点：先款后货，其他的以后再说。

　　经销商在没有了以上的各种约束以后，经销商非常自由并坦然的承认：我只要求有高额的利润，否则就是老板亲自来和我谈买卖，我都可以不理不睬！因为他知道产品销售得不好，厂家也不会去质询他。即使销售再好的时候，如果想要得到厂家简单的一句慰问话，好像还得提前预约！

　　因为当时市场营销的案例和意识在极少数企业中出现，所以这类案例的双方达成合约的条款与共识还非常少。最大弊端就是在于：1）、双方没有又一个或者去培养一个发展共同目标的意识；2）、双方在利益共享方面根本不存在或者有利益共享的说法但都缺乏诚意，因为都有风险意识。“不求最大，值求最安”是他们认为最可靠的选择，当双方经过长时间的合作之后，发现它们之间的“诚信”还算可靠的时候，却往外一看，原来比这个诱惑还要大的市场已经来临，因为他们的脑子里已经固定了一个思维。这时候一些新加入者运用高投入高回报的销售策略，看似破坏行规的行事方式又成为了他们叹为观止的学习榜样。我个人认为他们现在存在市场理由大多数不是因为销量好，而是因为岁数老而益。但他们不是失败者，因为这类企业是我们这个市场决定了他们大多都是高寿者，“控制了自己的风险最小化也帮助了别人的风险最小化”是他们津津乐道的话题和高寿的秘诀。

　　二、1+1小于2（利益不对称，双方合作短期/单方合作不愉快）：

　　这类案例从90年代到现在都比较盛行。厂家把经销商比较为：嘴大肚小。经销商在厂家面前典型的表现就是：1、网络没有问题，我这个城市8区15县内所有的大小卖场和二批客户统统都可以搞定；2、资金没有问题，每年近1亿的销售额做你的产品没有阻碍，不就最低定货额10万吗？按通常K/A卖场回款周期90天和你的产品每月订3单来算，也就是最多不就100来万嘛！3、配送物流不是问题，如果你觉得我的这方面力度不够，我可以增加人力物力嘛，现在一台5吨箱式货车才10万左右，一个好司机1200元/月，一个好送货员才1000元/月；4、人员不是问题，我可以在现有基础上，为你的品牌单独再设立一个部门来负责全案的销售工作。

　　经销商把厂比较为：雷声大雨点小。厂家在经销商面前典型的表现是（我的从业经验告诉我：这之间有8、9成绝对是营销人急功近利的个人做法，最后导致企业无法解决，并引发的矛盾激化）：1、高额许诺年底合同返利或者当批回款返利；2、强大的人员驻销支持；3、地方市场频繁的多频次媒体宣传；4、终端推广与费用完全从市场（经销商）角度出发去申请与结案核销；5、实行总......More↓↓↓