弱势品牌渠道拓展之路

　　A企业是福建一家生产保健饮料酒、年营业额3千万元的中小企业，其生产的“怡某”保健酒在福建有一定知名度。尽管A企业的产品质量、包装都比同类产品要好，但近几年还是耗费了大量资金和人力，却远没有达到预期的成就，A企业陷入了进退维谷之境。
　　为什么A企业创建自己专属的渠道举步维艰?A企业市场总监张君诉说渠道建设的苦衷，认为企业一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌力，大多数经销商对代理弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立宽广强势的渠道非常艰难。
　　诸如A企业之类的中小企业由于资金、品牌等先天因素“出身不好”，要想在激烈饱和的消费品市场上建立独立的实效便捷的渠道，闯出自己特色之路，确实难度很大，然而并非“蜀道难，难于上青天”。
　　
　　A企业销售渠道中存在的症状与问题
　　
　　一、A企业销售渠道的点、面规划不合理，铺面过广但支撑的基点不多，使点、面难于形成合力。
　　二、A企业新产品推广、铺货速度慢，从厂家到终端这个销售渠道没有形成“一股作气”集中铺货的架势，难于营造上市效应。
　　三、A企业进入的目标市场领域与企业拥有的资源不匹配，销售半径过长，产品在福建本省尚未立足，就大举进攻江西，浪费财力、人力。
　　四、经销商终端市场铺货率不高，距离A企业“见得到、买得到”产品的预期差距大，这主是由招不到大经销商所致。
　　五、A企业渠道的服务、促销和自我管理等能力弱，过于倚重传统经销渠道，渠道过长过杂，而且拒绝新渠道新营销的尝试，缺少先进营销技术，不能满足多变市场需求。
　　六、由于无法认同A企业的经营理念，同时A企业管控力差，以致经销商促销不力、降价倾销、窜货、假冒现象屡禁不止。
　　七、由于竞争激烈，陷入广告战、促销战的漩涡，A企业调动经销商积极性和新开发经销商的成本越来越大，维持渠道的成本偏高。
　　八、由于无法制定长远经营战略，A企业与经销商更多是利益“勾结”，基本各自为政，不能形成一盘棋，经销商忠诚度低，急功近利，渠道稳定性差。
　　
　　
　　确定中小企业渠道拓展的原则与环境
　　
　　对于中小企业来说，营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用，要以变应变，变中求稳，逐渐建立起自己必要规模的营销网络。
　　要制定经济实效快捷的渠道拓展模式，首先要了解中小型企业设计渠道拓展模式的原则：
　　一、快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短。
　　二、重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖。
　　三、低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入。
　　四、便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的。
　　五、高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成......