与不同类别渠道商的沟通

　　出色的销售人员，是厂商和渠道商之间的润滑剂，是促进销售的推动力。
　　
　　作为合格的销售人员，应具备相应的综合素质。特别是实施代理制销售体系的厂商，其销售人员与渠道商的合作协调能力，代表着公司的品质。与渠道客户的沟通，除具备娴熟的销售技能之外，还要具备综合的知识和沟通能力，更要根据经销商的不同风格和特质，具有人文性的对应能力。
　　现在的渠道商人，以风格划分，大致可分为两个阵营，一个是从改革开放早期就下海的传统派商人，另一个群体则是近几年涌现出来的新生代商人。
　　传统派商人大约具有如下特点：
　　1、年龄在40岁以上，下海早，商业经验与社会阅历丰富，经历了市场经济从无序到日渐规范的变化过程。因为历史的原因，虽平均的学历程度不高，但见多识广，很多人都是原来国有企业者的经营者。
　　2、原始积累早已实现，资本实力相对坚实厚重。
　　3、除了谙熟经营之道，在商言商之外，比较讲究人情世故，特别注重行业圈子里的相互关系，礼尚往来。
　　4、对新的商业模式和新技术产品的经营显得保守，稳扎稳打，不露锋芒。
　　相比之下，新生代的商人，则与之存在明显的差异：
　　1、年轻气盛，25－40岁左右，挑战和冒险意识强，身处竞争激烈相对又成熟的市场环境，大多聪颖，学历高，受过良好的系统教育。
　　2、从商历史不长，正在经历或刚刚完成初级资本积累阶段，因此资本底力相对薄弱，对利润的回报非常苛刻。
　　3、经商风格比较实际，不太为人际关系所羁绊，人情淡薄，我行我素，一切以经营利益为中心。做事练达，喜欢直截了当。
　　4、接受新事物快，勇于创新并尝试新的经营机制和新技术产品。擅长抓准机会，快进快出，比较急功近利。对公司的管理追求规范。
　　厂商的销售人员，与这两类不同类型的商人相处要采取不同的方式。与传统派商人的沟通
　　1、以尊重的态度以诚相待。传统派商人在长年的商战中，风风雨雨，摸爬滚打，经历和见识丰富，很注重面子与名声。而大多厂商的销售人员资历不能与其相比。但这个群体的商人，在老于世故的城府中，还是比较照顾各方情面的，所以作为销售人员，与之沟通应以尊重和谦逊为本。
　　2、学习和借鉴其丰富的经验并善于利用其多年的影响力。因为久经商场，他们谙熟行业情况，有着深厚的影响力和商业背景。他们对本地区的行业状况非常熟悉。对众商家的市场容量，市场布局、资本实力、经营能力、资信状况等信息了如指掌。如果与其沟通的好，产生信赖关系，会得到很多有益的指点和启示，尤其是对于一些新接手的销售人员大有裨益，会少走很多弯路。
　　3、不要期待其成为完成销售目标的主力军，要利用其在行业的人脉和影响力做好市场扩展和细化市场的开拓。由于他们的初级积累已经完成，他们更讲求稳扎稳打不敢冒险的风格，所以依靠他们在销售目标上冲锋陷阵，勇于冒险不太可能。但他们往往掌握着当地一些重要的有代表性的销售窗口或卖场，或者影响着某一品牌的经营方向。因此不能急功近利地只从销量方面要求他们，要从整个市场的容度和市场的开放性和广泛性去考量。利用其影响力和人脉关系，深入挖掘细密的市场资源，间接地扩大销售。
　　4、积极传达新知识、新技术、新产品、新市场的信息。鉴于这个群体的商人，对新的产品、技术、市场等信息的了解和认知相对滞后，厂商的销售人员应该在与之日常的交流中多传达一些这方面的信息，可以加快他们感受新事物的节奏，也是双方有效沟通的良好方式。
　　但是，有些厂商，特别是个别大牌厂商的销售人员，往往年轻气盛，凭借公司的强劲背景，以居高临下的姿态妄求控制所有的经销商，来显示自己的威风和权力。
　　案例：某著名国际IT厂商，在东北某省会城市的区域经理，对当地一个掌握著名商厦销售窗口的传统派经销商，不考虑其所面对的特殊客户群体，利用简单的高压政策，一味地给之压货，抬高销售目标，而且又不体念该经销商的卖场价格要求和利润回报的特殊性，给其供货价格高于IT卖场价格，弄得该经销商苦不堪言。但只要该经销商完不成预期目标，区域经理便予以制裁，如此恶性循环，导致双方关系最终崩溃，该经销商一怒之下，在当地最有影响力的商场停止经营该品牌产品。该商厦引领着当地的消费方向，是消费品质的象征。也是品牌形象展示的黄金场......