中小日化经销商如何盈利

　　终端竞争日益激烈而操作费用却居高不下，增收和节支成为基本的生存途径，但其中是细处见真功。
　　
　　“每天，我们都在忙碌着……庀碌，为的是生意，做生意为的是赚取利润。”松下幸之助讲：“企业无利润，就是犯罪!”那么，面临终端竞争日益激烈而操作费用却居高不下的日化行业里，中小日化经销商的利润从哪里来?下文，笔者就从增收和节支两个方面，谈谈新的日化营销形势下中小日化经销商的盈利方法，以供大家参考与借鉴。
　　
　　增收
　　
　　众所周知，在成本相对固定的前提下，增加收入是一种非常可行的获利方法。而增收的方法很多，笔者认为最重要的方法有以下三种：
　　
　　(一)重视促销活动
　　促销活动是快速提升产品销量的最直接有效的手段。做终端的日化经销商都知道，地堆是卖场超市中的黄金资源，各个品牌厂家都会积极地去争抢它。通过对众多终端营销案例的分析，笔者还总结出这样一个规律：
　　下面，让我们看看发生在江西市场的，今年“五一”黄金周期间的一个成功案例吧!
　　
　　“五一”黄金周期间，某品牌在南昌县莲塘百货大楼店做了一个促销活动，活动投入费用很低，只是一些用于终端包装的背胶和KT板的费用，这是要不了多少钱的，但是却实现了10倍增长量的业绩。据当地卖场主管介绍，原来一般一个月只卖200多元，很难突破，而五一期间日销量最少也在800元以上，最多时日销量1600多元，且连续三天实现1000元以上销量。能实现这么大的销量，其最主要的原因与充分挖掘地堆陈列资源有着十分重要的关系。
　　该品牌原先的产品都摆在里面的货架上，淹没在大大小小的品牌中，没有任何陈列优势。这次，该品牌通过与日化区负责人的直接谈判，在不花一分钱的情况下，免费拿到了日化品进口的三个地堆位置，这个进口也是二楼卖场的唯一进口(此地原来一直被联合利华等大厂家占领)。活动期间，三个地堆呈品字结构，全方位包围进场的顾客，可以说，把卖场最好的位置拿到了，顾客一进场首先面对的就是该品牌的导购。此外，该品牌还对地堆进行了全方位的形象包装，增强了活动渲染力；同时还在每个地堆安排了2名训练有素的导购人员。
　　
　　(二)扩充销售网点
　　网点的有效扩充，可进一步增加产品的销售窗口，扩大销售规模，进而提升市场的整体销量产出。A品牌在上市初期，就曾对其经销商提出了这样一个基本的要求，即作为一名地级市场的经销商在经营A品牌1—6个月内，其网点数量必须达到20个以上，1年以内必须达到40个以上。实践证明，真正按照A品牌这一要求执行到位的经销商，目前基本上都保持着较高的市场销售和客观的盈利态势。笔者曾经碰到A品牌在河南周口的一个经销商，他告诉笔者，周口一共有67个乡镇，他说他已经做了60家网点了，每家可以销售1500元钱，60家零售可以达到9万，平均利润可以达到15％，即13000块钱／月。
　　2006年，江苏隆力奇集团其市场销售达到了50亿元，这与该集团多年来强化市场网点覆盖是不无关系的。据悉，该集团所属各地级分公司的销售网点数量平均都在300个以上，有些市场甚至达到500个以上，这足以值得广大中小日化企业和经销商朋友们学习和借鉴。
　　
　　(三)标准化和量化具体操作
　　任何行业总有其提升销售的绝招和奥秘，市场同质化日益严重的日化行业更是如此。这里不妨向大家介绍一下B企业增量的一些绝招，供大家参考：
　　A品牌企业通过多年的市场操作和研究，总结推出了成功操作市场的四条标准，并把这些形象性地称之为“终端四项基本原则”：
　　1、每一个地级市场，要求网点要达20家以上；
　　2、单品上柜数要达到30个以上，如果单品在30个以下我们认为是不合格的；
　　3、每个终端一定要配备促销小姐，并且比例是1;1.25；
　　4、终端必须要借助地堆或者端架，开展特价、买赠等促销活动。
　　据A品牌的一位营销主管反馈，这个“终端四项基本原则”看似十分简单，但每个经销商都能真正按此执行到位却并不那么容易。当A品牌最早提出这一标准时，很多经销商不以为然，但是通过A品牌企业多年来的反复宣传，越来越多的经销商已经接受了这一操作标准并且这么去做了，最后大家都尝到了甜头。
　　可见，任何时候只有有了标准化和可量化的方法，才能非常容易地......