广东韶关地处粤北山区，受珠江三角
经济环境影响，形成了独特的
零售业态，主城区和所属县城城区都由大型超市或
连锁超市垄断了商品零售的主要
渠道，受到超市商品丰富、购物环境舒适的影响，士多店和批发店基本只能在郊外或农村立足，加上商超之间争夺市场份额和客源而展开的
竞争，使得该地区商品
销售呈现高投入高
成本的运作
模式，如何在有限的投入和支持下迅速打开这个市场，是摆在
业务员和
经销商面前的难题。
通过努力，2005年下半年，太子奶基本实现了商品全线进入各大商超的店内。直至2006年2月，“太子奶”销售始终处于“新日期产品进店销售缓慢——各种方式
促销(捆绑、买赠等)——大力度人力和物力投入消化临期品——再次将新日期产品进店”的艰难循环。
经过业务员和经销商的反复商议与
筹划，2005年3月开始通过学校和幼儿园促销活动来不断扩大消费人群并带动学校、幼儿园以及社区周边商超的销量。如通过中英文幼儿园的品尝活动告诉小朋友及家长“太子奶”及其乳酸菌的作用，又通过实验小学学生体育课后的品尝，让小学生切实体会“太子奶”的品质，几场活动下来，对面广客隆超市的销售增长很快，由于这种直接面对
消费者的活动效率高，费用低、易操作，现正全面推广。
有数据显示，一个较大学校的销量可以和一个大的超市销量相当。这是一个很有前景的销售渠道，太子奶集团信心满怀。
作者：陈青松
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