医药企业需要对客户进行
差异化管理与服务，对流向单进行管理与分析，其营销信息化实施的要点在哪里？
中国医药企业正面临着前所未有的严峻的
竞争环境，可谓是内外交困。从外部来说，医院招标PTO(Pharmacy Trade Organization)不断压价，各地区物价部门自主定价、医院限方限量对医药营销整体的竞争环境的压力越来越大。从医药企业内部来说，一方面费用支出增长远超过
销售收入增长，2006年上半年医药行业销售收入同比增长20%，但销售
成本、销售费用、管理费用、财务费用分别增长23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP认证（Good Manufacturing Practice，即优良制造标准，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度，要求企业从原料、人员、设施
设备、生产过程、装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范，帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善，是全面
质量管理在制药行业的体现。）改造后运营成本的提高、开工率不足导致制造成本也不断增长。很多企业市场增长缓慢，甚至出现下滑，在急于提高销售额的过程中，深切感到市场覆盖广度与深度不够……
在这种环境下，如何依据企业营销
模式建立一支适应复杂关系树的客户需求的队伍，如何合理配置费用支出，如何管理多层级多类型的客户等成为亟待解决的问题。
在这样一个压力与挑战共存的竞争进程中，我们发现如果只用和过去一样的手段与工具，要达到跨层级提高的管理效果，是很难做到的。所以今天非常多的企业都在思考用新的手段和工具去支持
营销管理创新，而营销管理IT系统是其中很重要的一个工具。
软件行业提供了多种多样的
解决方案，比如纯销、分销、
直销管理、DPR、
CRM、
BPM，加上在企业中应用已较为成熟与广泛的
ERP、HR、
OA等各有千秋。在医药营销管理中，有这样几个特点关系到营销信息化的解决要点，应该是营销信息化建设需要首先考虑的。
关系树型客户群结构不断调整
医药企业的客户，尤其是医药制造企业营销面对的客户，往往直接发生资金、
物流关系的客户少，存在大量的间接客户，如下图1所示。比如，二批商、医院、
连锁药店等，他们与企业的
经销商交易，但直接决定了医药企业销售
战略的落实，这和其他行业的客户是有一定区别的。每一个客户影响销售的决策关系树人员多，关系比较复杂。那么该如何有效分类，将多层级、业务交叉的复杂
客户管理起来是一个比较大的挑战。
同时，医药市场的改革与调整也造成客户结构变化较大。企业对树型客户部分的关注点不断调整，如零售客户本来在制药企业的客户中属于投入关注力度较大的一枝，但随着市场格局的变化，零售市场逐......
