中小型乳制品企业产品上市推广思路分析

   中小型乳制品企业产品上市推广思路分析

作者：博思特营销咨询机构　 徐汉强

如今，液态乳制品处于寡头垄断局面，在零售终端的竞争十分激烈，各大小品牌无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗使很多中小型乳制品企业难于正常参与市场的竞争，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业处于几乎无利可图的状态。这个时候，如何切割出新的战场，提高产品的销量市场占有率获利成为中小型企业在市场中立足之本。

针对这种情况，笔者感觉采取“渗入小区推广，逐渐扩张终端市场，公益活动树形象，地面广告塑造品牌”的市场开拓思路比较“短、平、快”。下面具体分析一下操作思路。

一、选择适合自己的经销商：

选对适合自己企业和产品的经销商，会得到事半功倍的效果，当然一下条件不得不考虑：

? 网络方面：经销商必须具备广泛的分销网络体系（如：连锁超市、奶站、社区奶点、便利店、早餐点等等）；

? 配送方面：经销商必须拥有足够的车辆来向零售终端定期配送产品，由此配合公司在拉动终端销售上发挥较大作用。

? 推广方面：经销商应该具备一定的推广意识和经验，在渠道运作和终端拓展方面都比较擅长，能够顺利地将公司的促销政策转化实施到位。

? 综上所述，符合启动市场需要的经销商，不一定是特大型经销商，但是必须是一个网点广泛、积极务实、比较综合性的经销商。

二、渠道选择：

采取“农村包围城市”的策略，避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。

具体渠道进入顺序为：

首先进入：社区奶站（奶点）、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等；

再次进入大型批发市场、学校、网吧、火（汽）车站等；