渠道延伸的三个蓝海

　　渠道竞争日益激烈，如何在众多的厂家中脱颖而出?渠道延伸是寻找蓝海的另外一种视角。
　　渠道延伸含有两个方面：第一，厂家的渠道如何延伸；第二，渠道成员的下级延伸。随着传统的渠道竞争日益激烈，厂家对于渠道的拓展已经日益吃力；同时，市场环境的恶劣直接影响了渠道成员的竞争力。因此，无论哪个行业，都有必要从另外的视角查看渠道，寻找渠道的突破之处。
　　
　　渠道延伸之一：寻找全新的处女地
　　
　　企业以往的渠道竞争往往集中在渠道成员、渠道资源等方面。而随着同行业企业的增多，行业的成熟导致行业利润的逐渐下降，越来越多的企业对于自己的渠道掌控已经开始力不从心；同时，新企业刚刚入市，就已经面临了众多企业的渠道壁垒。在这种情况下，企业如何开发自身的渠道，对渠道进行有效拓展?
　　回头看看渠道近几年的发展历程：在卖场还没有引入中国的时候，中国众多企业的渠道竞争通常是集中在传统的经销商通路中；随着卖场的引人和影响力的逐渐加强，卖场成为了几乎所有行业的共同渠道。
　　在共同渠道的基础上，各个行业也有自身的特殊渠道：如饮料、酒水的餐饮渠道，建材的装修公司渠道，化妆品的直销渠道等。这些所谓的特殊渠道都是由某个企业开发出来，其他企业进行跟随，从而形成行业渠道之一。而开发这些特殊渠道的企业，通常都取得了巨大的成效。
　　对于现在的企业，找到另外的特殊渠道，进行渠道延伸，是渠道的一种优化方式。
　　如目前对于众多的传统行业，网络渠道始终是一个新兴的渠道类型。但是，如果在一个行业中，有某个企业能够将网络渠道迅速做好，则可以在另外一个渠道类型中独占鳌头，形成阶段性垄断优势。尤其是对于一些新企业，在传统的渠道竞争越发激烈的今天，开发新的渠道类型，寻找全新的处女地，是新企业生存并发展壮大的动力之一。
　　化妆品行业中的DHC，就是通过电话直销渠道取胜的实例。在化妆品行业将注意力放在终端、门店、上门直销等渠道类型的时候，DHC将工作重点放在了电话直销渠道上，进而实现了化妆品行业在电话直销渠道方面的相对垄断优势，一举进入中国市场，并取得了辉煌的业绩。
　　
　　渠道延伸之二：寻找渠道被忽略的环节
　　
　　寻找新的渠道是一个长期的系统工程，开发新的渠道极难。找不到新的渠道怎么办?找到渠道环节中一些被其他企业所忽略的环节，也可以实现类似的效果。
　　如油漆行业与其他行业的渠道对比，在分销商和消费者环节中增加了“油工”一个环节。从这个角度来说，所有油漆企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心经销商、分销商的渠道建设，同时也需要增加对于油工这个环节的关注。事实上，“油工”这一环节是中国特色的渠道环节，也是国内油漆企业相对于跨国油漆企业的认知优势之一。
　　油漆企业如何加强对油工环节的深度渗透和控制呢?一般来说，油漆企业可以通过“施工俱乐部”来加强与油工环节的沟通和控制。
　　“施工俱乐部”可以通过大区(分公司)等区域组织和经销商(分销商)共同操作。“施工俱乐部”具有两种模式：
　　模式1：公司总部制定相关政策，主要是督促和帮助实行；各分公司或大区是施工俱乐部的具体实施者；各经销商起补充作用。
　　模式2：公司总部制定相关政策，主要是督促和帮助实行；各经销商是施工俱乐部的具体实施者；各分公司或大区起辅助作用。
　　两种模式中企业总部的职责是一致的，而不同的在于“施工俱乐部”的具体实施者。一般来说，企业掌控能力比较强、人力资源比较充分的区域实行模式一；否则实行模式二。两种模式也可以并存。
　　结合油漆企业目前的区域组织现状，一般以省(直辖市、自治区)的辖区划分区域组织的......