怎么能够这样卖房子？

　　最近几个月，从深圳南山天虹商场、南山医院等处路口走过的人，总是会看到有十多个人在发放传单，笔者也多次被这些人拦住，听他们介绍情况，接受他们的宣传资料，原来这些人在卖“如意家园”的十几套尾房。但是为什么卖了那么久，十几套房子就还没有卖完呢？笔者结合自己的经验，从营销的角度来分析一下为什么有这么个结局。

　　一、不适当的销售模式：

　　这次促销活动是由一个叫华杰置业的房地产销售代理公司来操作的，活动内容基本如下：

　　1、在路边随意立两个不到1米高的小牌子，意图吸引行人的注意；

　　2、十几个人向路过的所有行人都散发一种2分钱左右的小传单；

　　3、有意向或者有闲的人就被拉到小区内去现场看楼；

　　从整个活动来看，基本上是街边服装店促销的模式（特别说明：是类似于最低层次的服装摊的促销模式）

　　房子，在现在社会绝对是家庭消费中最关键的一个大件，对于任何家庭来说，都不是一个很随意的商品，因此，大家都会选择在比较正式的场合去选择购买，而不会象购买小菜一样听到路边的吆喝就产生兴趣，并且这种自降身价的促销活动会损害小区品牌形象。这也是为什么房地产行业的广告投放总是比较大气。

　　所以，笔者认为该房产销售代理公司采用的销售模式是完全错误的，即便是在小区门外（交通繁华地段，且有空间）搭一个小型的、精致的、带房屋平面图的咨询台来现场吸引人，再加上大量的网络信息的传播（笔者查了一下相关网站，这个销售活动居然没有任何网络信息发布）。也肯定早就将这个尴尬之局破解。

　　二、销售人员素质比较差：

　　也许是多年带营销团队的后遗症，笔者总是喜欢观察正在工作中的营销团队的表现，进而推测这个企业的营销水准。笔者仔细观察了华杰置业的营销人员，有以下特点：

　　1、穿着还比较正规，就如深圳所有的房产代理公司一样，都是清一色深色西服、白色衬衣、领带、皮鞋；但是业务人员“不注意头发的修饰”等细小之处出卖了他们刚入门的身份；

　　2、态度也是很散漫的，那种无所事事的东张西望给人第一眼的感觉就产生抵触心理。

　　3、基本没有经过沟通训练：跟客户交道生硬，在笔者的观察中，居然还有与客户争吵的事情出现；

　　可能读者只要看了我写下的以上几点，就从心理上开始对这种销售行为进行拒绝了。更何况如笔者在第一点销售模式的分析中所说的：这件事情的方法本来就不正确。所以让不合适的人采用不正确的方法去做事情，失败的结局也就不可避免。

　　关于业务人员的基本要求，笔者在《销售精英基本素质探讨》、《解密企业如何招聘营销人员》等文章中有很多阐述，有兴趣者可以上网搜来看看，但是对于华杰置业的营销人员，笔者在这里还想特别提几点：

　　1、外观上一定要注意小节，头发与鞋袜最容易出卖人；

　　2、客户在沟通过程中不论产生好的反应还是不好的反应，都是你向他介绍的机会，即使客户恶语相加，也比看到你避之若蛇蝎好的多，如果你做不到视顾客为上帝，你就别做业务；

　　3、用拉皮条的方法去拉买房者肯定是要失败的：在营销推广中，“拉力”的作用远远大于“推力”，但是拉人看房子是典型的“推力”，而不是我们营销中所说的“拉力”，营销中的“拉力”是通过各种信息的有效传播来产生对消费者的吸引力。

　　三、抓不住房子的卖点：

　　笔者粗略看了一下他们硬塞给我的宣传单张，发现他们所宣传的主要卖点：

　　1、南山繁华地段、尽享生活便利正南朝向；

　　2、地铁物业、全新毛坯、封闭管理；

　　3、时尚设计、三房两厅两卫三阳台（109平方米）；

　　看了以上三条主要卖点以后，大家又进一步明白了，为什么这么多人干了这么久，可能塞出去几十万份传单，居然卖不完十几套房......More↓↓↓