终端的年节高毛利策略

　　绝大多数零售商将特价等促销手段作为开道武器，吸引消费者，带动高毛利商品的销量。后者的销量，决定了特价促销的存在价值。
　　但是，顾客对促销商品反应日益迟钝。当便宜的价格难以获得顾客的青睐时，当毛利逐渐走低时，终端就得检讨商品的销售方式了。
　　
　　商品战胜过价格战
　　
　　现实是，为了保证促销的长期开展，很多零售门店的店长只顾大量追加低毛利促销商品的定货，却忽视了新商品和较高毛利的商品。它们真的那么难销吗?
　　有些零售商联系一些本地区没有品牌的厂商，一次性买断一些具有年节特色商品(具有高毛利、高吸引度的特点)，以谋取更高利润。它们包括：
　　1．糖果：年底的时候正是糖果销售的高峰，有特点的、包装精美的糖果能够很容易占领儿童消费品市场：
　　2．糕点：主要针对年节的送礼市场；
　　3．地方特色的食品：前几年在北方城市具有南方特点的腊肉、广式香肠、板鸭、火腿等；
　　4．反季节水果：各种反季节的水果此时也是供不应求，例如榴莲、提子、柠檬、西瓜等；
　　5．保健品：主要针对年节的送礼市场，
　　6．儿童玩具：年底父母通常都会给孩子买这种商品，而且价格不是第一要素，只要有特点、孩子喜欢就行；
　　7．礼品市场：各种类型的奢侈商品；
　　8．年节饰品：包括对联、挂历、吉祥物；
　　9．通讯器材和电子数码产品：一些数码产品也成为了年节的重点产品之一，每到年底，就会有大量的新品上市，尤其是有新功能的产品，例如曾经风靡一时的MP3、MP4、摄像手机、新款游戏机等，
　　10．贺岁大片及其衍生物：贺岁大片绝对是最引入注目的消费产品，也是商家“抢钱”妙方。例如冯小刚导演的《手机》上演后，几款摩托罗拉新手机的销售情况几乎供不应求，顾客往往是点明购买“葛优”用的那款手机。
　　
　　让追求低价的顾客贡献高毛利
　　
　　都知道年底让利商品多，于是一心寻找让利商品的顾客也增多了。将高毛利产品卖给他们，是增加终端毛利的机会。
　　提供以下几个参考方向。
　　
　　用套餐计划抓住顾客的“胃”
　　零售店为顾客设计一日三餐，吸引顾客长期光临，同时引导顾客的餐饮习惯，以体验式营销扩大顾客的购买。这种方式意味着零售商要抢夺的是其他业种的市场，如餐饮店等。
　　沃尔玛社区店是一个典型案例。它所派发的DM，不仅推荐豆浆、八宝粥等早餐食品，还推荐馄饨、米粉、特色汤面以及6元的快餐作为美味午餐，同时也重点推荐酱骨架、烤鸡、东北大米等晚餐食谱，并做到每日推荐，大大增加了顾客的购买兴趣，增加了更多高毛利商品的销售。
　　另外，还可以细分消费群，推出单身套餐、两人套餐、三口之家、孕妇套餐、儿童营养餐、减肥套餐等多种食品组合的销售形式，来激发顾客的关联购物的热情。
　　
　　用加工方案对付最“抠”的顾客
　　家庭主妇作为零售卖场的中坚购物群体，其群体数量庞大，购买频繁，但是，她们普遍对门店的商品价格比较敏感，出门前常拿DM作对比，熟知各卖场的价格情况。转移她们对价格的注意，是卖场的大问题。
　　家庭主妇通常对新鲜的花样菜式和菜谱比较感兴趣，为此，可以在DM和卖场内设立“体验区域”：
　　提供几款菜式，并且注明每款菜式原料、数量、做法及时令保健作用，同时由专业厨师现场演示，吸引顾客的关注，旁边则集中陈列与菜谱相关的各种原料，便于顾客购买，对购买者则附赠精美的菜谱单页，便于回家学习演练。
　　如此提供加工方案，更容易转移顾客对价格的关注，同时把各种不同利润水平的商品打包销售出去。
　　
　　搭配商品卖出利润
　　在开展低价促销时，主动设计顾客的购物清单，让高、低毛利商品搭配卖出去。比如将一些关联性较强的商品组合起来：
　　1．水饺(特价)+饺子醋(高毛利)+油辣椒(高毛利)：
　　消费者对水饺的价格比较清楚，而促销水饺时，在其旁边摆放饺子醋、油辣椒等调料品。这时消费者往往会对调料品的价格丧失警觉，尤其是小规格、高毛利的调味品。
　　2．面包(低毛利)+早餐肠(高毛利)+奶酪(高毛利)：
　　特价促销面包的同时，在其货架旁边陈列包装精致的高毛利早餐肠或奶酪，也会提升两者的关联消费。
　　3．洗发水(低毛利)+护发素(中毛利)+护发摩丝(高毛利)：
　　飘柔、海飞丝等知名品牌已经成为了价格敏感的低毛利商品，护发素正成为零售商弥补洗发水的利润商品，而护发的摩丝等相关的第三重利润商品的搭配，则能带来更多利润。
　　
　　借助事件营销刺激购买
　　在体育赛事即将举行时，卖场可以选择醒目的堆头集中陈列啤酒饮料、休闲食品、快餐食品等高毛利商品，配以POP提醒顾客观看赛事。
　　除此之外，预报每天的天气、预报当晚精彩电视节目甚至配合新闻时事，借以创造销售机会，唤醒并激发顾客的购物激情，从中获利。尤其是一些靠近社区的门店，使用效果更佳。
　　需要注意的是，零售商在利用高、中、低档商品的交叉销售时，只有保证了商品之间的关联性和递进性，把握了消费心理，才能保证由“诱饵商品”层层递进购买，获得更高毛利。
　　而且，商家要因地制宜设计组合方案。例如在高收入商圈，卖场可以在促销沐浴露(中毛利的)的同时，诱导顾客购买高毛利的浴盐或润肤乳。而在低收入的商圈，就需要变换商品种类了。