让价＆加量：快速掌控订单利润

　　谈判中客户要求降价，那么应该要求客户增加多少订货量，才能把降价的利润损失补回来?你能马上准确地回应客户吗?
　　客户的降价要求在销售过程中是最常见的。通常，如果有降价空间，销售人员会表示：“降价可以，但需要增加订货量。”
　　一般情况下企业的销售目标是：在合理的销售利润率下，保证每笔交易利润总额最大化。企业能够接受的最低利润率和最小利润总额，就是销售人员的谈判底线。利润率肯定会随价格折扣而降低，相应的利润损失可以从销售量的增加中得到补偿，但问题是：即使是老练的销售人员，也难以在维护公司利润要求的前提下，每次都能准确而迅速地回应客户降价的幅度和额外订单量的大小。
　　本文提供的快捷销售工具就是解决这个问题的，它就像活动的销售计算器，即使是销售新手也可据此轻松、迅速把握对客户价格让步的尺度。它基于两个最基本的销售等式：“利润总额：(价格—成本)x销量”和“销售利润率＝(价格－成本)／价格”。
　　
　　快速核算新销售利润率
　　
　　销售利润率是大部分公司衡量销售人员业绩的重要指标，所以，对这个指标的有效控制无论对公司还是销售人员来说都很重要。
　　　　
　　基于基本的销售等式，我们可以得到价格变动与销售利润率变动的关系：价格变动后的销售利润率＝(原销售利润率—价格折扣率)／(1－价格折扣率)。
　　我们可以用一个表(表1)来描述销售利润率随价格折扣的变化情况。
　　例如，当产品利润率为30％时，如果客户要求10％的价格折扣，参照表l，产品的利润率将降为22．2％，这时销售人员就可根据公司的利润率指标规定，很快判断出能否满足客户的降价要求。
　　由表1还可以看出，当产品销售利润率较低且企业对销售利润率指标要求不是很严格的情况下，“价格变动后的销售利润率。原销售利润率—价格折扣率”，也就是说直接用原销售利润率减去价格折扣，就可以得到近似的新销售利润率，如一般的快速消费晶就可以这样简化计算。但如果是单位价值高且销售利润率也高的产品，如电信设备、电力设备、工程机械等工业品，误差则较大，实际销售利润率要明显高于直接减去折扣率所得到的结果。此时，表1就有了用武之地。
　　
　　快速确定订单增量
　　
　　销售利润率在价格折扣下降低了，为了实现利润额目标，就要增加订单销量。那么，如何快速确定需要增加多少订货量呢?
　　通过数学模型的转换，我们可以得到一定利润率下，价格折扣率和销量增加率间的数学关系：销量增加率：价格折扣率／(原销售利润率—价格折扣率)。
　　我们同样可以用一个表(表2)来描述，为保证销售利润总额，在一定销售利润率和价格折扣率的条件下对应的销量增加率。
　　由此，销售人员就能快速准确地计算出，客户的降价要求对销售利润的影响，并需要多大的额外销量才能补偿。例如，当产品销售利润率为20％时，客户要求5％的价格折扣，销售人员参照表2马上就能心中有数：只须要求客户增加33．3％的采购量，就可以保证原销售利润总额。
　　另外，从表2我们还可以认识到，当产品销售利润率较低时，较小的价格折扣就需要相当大的额外销量，才能保证销售利润总额目标的达成I相反，当产品销售利润率较高时，所需要额外增加的销量会比较小。工业产品如电信设备、电力设备等，其销量相对有限、价格弹性较小，只有较高的利润率，才能保证在较小的额外销量下达成销售利润的绝对指标。
　　需要指出的是，以上两表仅是局部的示意表，销售人员可以根据具体情况(如实际的价格折扣大小、变化幅度和产品销售利润率水平等)，对“价格折扣率”、“销售利润率”的变化范围进行调整，对变化单位进行粗化或细化，从而得到更实用的辅助工具。
　　(编辑：贾秋良qljia@126．com)