乡镇家电市场流通结构隐含剧变

　　近来，媒体报道了家电业两件引人注目的事件：一是国美电器宣布，在采购成本上只加1％的利润，分销给城镇乡村的家电零售网点，渗透连锁业态尚未覆盖的区域，二是由TCL控股的“幸福树”电器公布了加盟连锁店扩张计划，首期投资2亿元把加盟店开到800家，今年销售额计划80亿元，抢在家电大连锁商前面在城镇和农村形成稳固、强大的销售网络。
　　这两件事之所以引起关注，是因为它们涉及家电市场两个敏感的关键词——“三、四级市场”和“厂商博弈”，并预示着城镇及农村市场的流通结构将发生重大甚至激烈变化。
　　
　　国美：批发抢位暗潮涌动
　　
　　国美电器低价批发进军三、四级市场，战略意义不言而喻：
　　第一，三、四级市场家电年销售额在2000亿元以上，占全部家电销售额近50％，且市场容量连年快速增长。国美短期内无法将自营零售网络延展至这片丰饶的地域，通过分销(批发)扩大销售规模，是符合逻辑的选择。
　　第二，国美进入三、四级市场家电分销领域，可以通过零售与分销的配合，凭借整体销售规模和效率优势，获取更加优惠的上游供货政策，争取更多上游品牌、品种资源，提高厂商合作交易中的话语权。
　　第三，国美以批发这一较为简单的经营形态为切入点，以低价和门店管理经验输出为主要吸引力，与三、四级市场的部分零售商建立合作关系，为双方进一步的战略联盟乃至加盟合作打下基础。
　　国美三、四级市场批发业务的前景，主要受三个问题的影响：
　　一是三、四级市场分销运作中的物流管理、信用管理以及终端管理比较复杂，国美是否有专门队伍和较健全的管理体系、较高的管理水平?凭着国美的品牌及资源优势，我们不妨认定这一问题可以解决。
　　二是三、四级市场的零售商在业态上与国美存在竞争关系，它们是否愿意从国美提货?在当今竞争环境下，只要国美拥有独特的品牌、品种资源以及供货价格优势，大部分零售商应该不会排斥与之合作。
　　三是上游供应商由于担心过于依赖国美，或为了保护、维持原有的分销体系，有没有与国美进行分销合作的愿望?这是一个关键问题。
　　有些供应商几乎肯定是欢迎国美此举的。它们的产品力、品牌力较强，但在三、四级市场渠道建设和管理方面比较薄弱，正好利用国美的销售能力提升在农村市场的份额，同时亦可发展与国美的关系，这也正是国美的机会所在。而那些三、四级市场分销体系健全、零售网点覆盖率较高、终端建设管理良好的供应商，则会权衡得失作出次优选择。
　　三、四级市场上，主流家电供应商要么自设销售平台直面零售商(以海尔、TCL为代表)；要么与社会渠道(当地的代理／......