经销商旺季如何做新品

　　旺季新品为何难推
　　
　　对于经销商来说，在旺季时推新品败多胜少，其中多数是因为：
　　1．首轮铺货期会有强大的促销，带来短时间的虚假繁荣。而新品能否真正正常流动，需要两个月以上的时间才能看出来。经销商很容易被虚假繁荣迷惑，一旦把握不好铺市和补货节奏，加上年底压力增大、资源分散，很容易造成新品积压。
　　2．旺季里，厂家的市场投入普遍增多，但是僧多粥少，对新品难以保证充足的资源供应，新品会“饿死”。
　　3．新品首轮铺货量过大，加上旺季时经销商的精力分散，调换货等售后服务无法及时跟上，导致终端或二批新品积压，下游环节的抱怨直接扼杀了销售新品的积极性。尤其是在现代渠道发达的大城市，服务胜过一切推广活动。
　　4．临近旺季，厂家普遍渴望各个产品都有不俗表现，对新品也不例外，为此对经销商设置过密，疏于控制货源，甚至急功近利压货，于是经销商的经销空间过小，经营缺乏回旋余地，砸价窜货破坏新品的价格体系，新品毛利空间迅速下降，最后迅速死亡。
　　5．消费者对新品的认知度低，尝试性购买居多，无论是购买人群和购买数量都很难达到一定的销售规模容易被零售商忽视。
　　6．消费者对新品缺乏认知，厂家便采取长时间的猛促狂促，而经销商追随厂家，煽风点火，导致消费者对新晶的心理价位降低，难以恢复到正常售价，流通环节没利润，经销商也空忙一场。
　　以上诸多因素，万变不离其宗——旺季推新品失败的根本原因是，厂商都渴望“吃快餐”，产品本身并没有真正满足或激发市场需求。
　　
　　旺季如何借新品稳赚一把
　　
　　新品推广时机要恰到好处
　　旺季时，经销商老品新品都要忙，此时推广新品的难度可想而知。实际上，真正推广新品的最佳时机不在旺季，而在旺季到来前的淡季。
　　拿液态奶来说，一年有两个旺季，一个是中秋节前后半个月，另一个是春节前后一个月，而最淡的时间是中秋到圣诞之间的两个月。
　　这两个月正是新品的最佳推广时期。因为淡季期间，厂家有足够的精力筹备上新品和推广工作，经销商也有足够的兴趣和人力，而且旺季之前的两个月，足够保证新品走上正常销售，之后则正好借助旺季之势实现新晶的销量突破。
　　
　　新品的选择：量力而行
　　经销商经销的产品众多，不抓重点，资源分散，结果就是顾此失彼。
　　在旺季来临之前，经销商可以从众多新品中选出一两个极具差异化和竞争力的产品，作为主推新品，资源聚焦，重点突破。
　　在旺季时，则可以选择一个已经转入正常销售的新品作为主打，集中火力销售。其他次主推的新品，则可以有所分工，每个新品重点选择最有针对性的销售渠道。比如，液态奶一般选择现代渠道作为新品突破口，而雪糕则可以选择社区、学区、家批店等传统渠道作为重点，现代渠道则可暂缓进入。
　　切记：
　　1．新品上市打的是时间差，必须快速铺货、快速动销，速战速决。一两个月不见成效，第三个月仍没起色，则快刀斩乱麻，转移对该新品的关注。
　　2．经销商老板对新品的认识上最有高度，因此，一定要将新品作为一把手工程来做，果断地把握好上市时间和节奏。
　　
　　经销商最有效的渠道政策
　　对于零售商或二批商，除了现代渠道能够按合同订货外，传统渠道和个别现代渠道，都需要进货奖励政策来刺激备货，而且，厂方精力有限，贪图省事，更倾向于对渠道采取力度大、见效快的买赠促销方式，来鼓励铺货。
　　这种方式花钱不少，效果却一般：既争取不来好的陈列位置，又会导致店内直接折价出售，大量压货则可能导致新品砸价猝死。
　　比较好的办法是：经销商出面，建议厂家调整政策。比如，对零售商实行大力度的陈列奖励，由厂商的业务人员共同操作和监督，对终端进行陈列评比，保证终端进货和陈列双丰收。
　　
　　从终端推广到快速动销
　　1．终端生动化陈列，突出主题。
　　不打折扣地利用厂家资源，在终端争取到好位置的堆头、货架，再辅以围贴、吊旗、海报、......