啤酒区域渠道封锁对决战

　　几乎全世界的啤酒巨头都发各种形式加入了中国啤酒战场，国内更有青岛、燕京、华润等龙头企业，各省还有独霸一方的区域强势品牌。在这声世纪大战中，各啤酒企业纷纷祭出自己的撒手锏，力图最大限度增加竞争对手进入自己优质区域的难度，一声渠道封锁与反封锁的攻防战正如各地如火如茶展开。
　　
　　A市是中国有名的“火炉”，A市人更以耿直、豪爽、喜好饮用啤酒而著称，全市年啤酒市场容量超过60万吨，并以高于全国平均水平的速度迅速增长。如此诱人的市场空间，引得许多啤酒企业垂涎不已。
　　B啤集团是A市最大的啤酒企业，B啤在当地的美誉度、消费者对产品的忠诚度远在其他品牌之上，市场综合占有率达到80％以上。如此高的市场占有率和绝对垄断的市场地位，外来啤酒企业要想分得一杯羹，难度可想而知。B啤集团对A市的市场培育可谓精心备至，不仅持续增加设备改造升级的投入和提高产品质量，同时不断地改进管理制度，加强对渠道和终端的投入与控制，其中渠道控制做得最具特色。
　　T啤集团是国内数一数二的全国性大型啤酒集团，既有雄厚的资金实力，也有家喻户晓的知名品牌，更有国际啤酒巨头参股支持，对A市场更是垂涎已久，其目标也不仅仅是分一杯羹。在经过充分市场调研和认真准备后，T啤集团携巨资和妇孺皆知的品牌，配以经验丰富、市场拓展能力强的销售队伍杀人了A市场，力求在3年内与B啤集团平起平坐。
　　一家是全国性的大集团，一家是区域性的强势上市公司，都有一流的设备和管理队伍，品牌和产品质量更是难分伯仲，资金也充足有余。棋逢对手智者胜，两家企业在竞争中都尽量避免采取恶性价格竞争，那种耗资源、拼价格，花几千万就为了锁百十个渠道和终端的低级竞争手段遭到摒弃。
　　T啤在强大的广告宣传攻势下，迅速展开了对终端和二级渠道的铺货工作。借助于新产品、大广告、优惠的促销手段，产品很快就铺遍了市场的各个角落，覆盖率迅速提高到60％以上，消费者也开始出现点名消费的良好现象。也就在此时，一场渠道封锁与反封锁的角力拉开帷幕。
　　
　　第一回合利益捆绑VS内部瓦解
　　
　　封锁：经济共同体
　　正当T啤销售人员大贺成功的时候，传来了终端的反馈意见：产品不好卖、产品口味消费者不接受；二批渠道更是纷纷躲避不愿意进货，说现在走势慢、退货多、库存积压大。T啤覆盖率急剧萎缩。
　　为什么会出现这种情况?T啤销售人员展开了一场大规模的调查
　　1．首先调查问题出在哪个环节．渠道?终端?产品?价格?还是品牌宣传?
　　2．终端反映的口味问题、渠道反映的走势慢、退货多、积压大是否是真实情况?是什么原因导致问题出现?
　　3．竞品的反击措施是什么?力度大小?是不是自己的措施在执行上出现了问题?是促销力度小了还是资源被截留了?
　　4．竞品是否加强了对渠道、终端和产品供应上的控制?其运作体系如何?
　　经过再次深入调查，发现是B啤的渠道经济共同体在起作用。
　　B啤集团原是国营企业，改制前糖酒公司是各地渠道总经销，改制后糖酒公司既是企业的大股东之一，又是各地重点客户或者总经销。渠道客户的利益直接和企业的利益挂钩，渠道和企业由于多年的合作关系及经济利益上的唇亡齿寒关系，使得多数渠道客户的主人翁意识和自我保护意识极强，把企业的产品当成自己的孩子一样专心经营和爱护，而不经营外来产品。这种全国罕见的渠道客户和企业紧密的长期战略联盟关系，形成了B啤封锁渠道的第一招——经济共同体。
　　T啤入市之初，B啤的个别渠道听从T啤销售人员的劝说，认为这是新的发财机会，二批和终端更看中铺市期强大的促销力度和丰厚的礼品。但时隔不久，已经收到礼品、礼金的原B啤渠道客户，在B啤销售人员及一批大客户的劝说和停止供货、抢客户、挖终端、查税等威胁手段下，拿人钱财替人消灾的事情就显得不那么重要了，纷纷又回到原位，把已经进的货退回给......