田延友从不抽烟的烟草策划人

　　
　　无论是率真讲情义，还是成熟老道的田延友都有一个原则——务实。这是他在烟草行业摸爬滚打的经验，也是他能在众多咨询广告公司中脱颖而出的法宝。
　　田延友是个性情中人。开口先谈情义，再谈烟草，最后才谈品牌。他始终把情义放在第一位，包括对家人、朋友，甚至合作伙伴。也正因为这种率真的性格，他被同事戏称为透明人，甚至因此被同事指责为“过于坦白，缺乏防人之心”。
　　在与田延友的接触中，你很容易感受到他全身上下透着的那股性情劲儿，却丝毫无法感觉到他的简单，或者单纯。相反，这个年仅三十几岁的男人口中顺理成章的幽默，游刃有余的周旋，都让你感受到他的成熟老道。田延友可以十分真诚地告诉你，几年前他是如何从不名一文到身价近亿的“暴富”故事；也可以十分老辣地指引你如何打败商战中的竞争对手。
　　无论是率真讲情义，还是成熟老道的田延友都有一个原则——务实。这是他在烟草行业摸爬滚打的经验，也是他能在众多咨询广告公司中脱颖而出的法宝。这个投身于烟草行业，并对中国烟草事业充满热情和憧憬的男人自己却不抽烟，原因仅仅是“抽烟姿势太难看”。
　　
　　品牌文化与媒介传播
　　
　　田延友认为品牌文化是一种积淀，更需要通过市场的验证和修正。
　　“举个例子，西部一个地区特别落后，又缺少水源，平时饮水都要到几公里外的山上。当地政府就希望有企业愿意出钱赞助，为这个地区的人民打几口井。这就是很好的营销机会。然而，我们一些(烟草)企业因为西部不在自己的销售范围，就放弃了这个机会，而宁可选择几千万甚至上亿元去投放广告。”
　　事实上，在英美、日本、印尼等烟草大国，从2000年到2004年之间，烟草广告投放量的整体趋势都在下滑。他们更注重真正提升企业形象的公益事业。而国内烟草行业的营销模式还停留在国外1999年之前的时期，处于大量广告投放期，更注重快速回报。
　　在田延友看来，企业文化不是设计出来的，广告公司所谓的设计文化和理念，更多的时候与企业实际需要和企业所具备的阶段存在脱节现象。广告公司一般都从品牌角度去考虑，设计追求大气、唯美，但是这是不是适合企业目前这个阶段?他举了国内一个农用车的广告为例，“你看那农用车的广告，看起来简直就是奔驰皮卡!但是老百姓看了这个广告，根本就不再过问这款车，为什么?因为他认为这个车一定很贵。”
　　“再比如脑白金广告，没一个人说它好，但是一直在用。这是因为它务实、有效。”田延友认为，现在满世界的广告画面都很相近，“滑雪、冲浪、登山，都成了常用的广告背景，但是离生活很远。尤其是有些品牌本身是走低端路线，却采用这种抽象的形式，很不真实，没有贴近生活，自然也缺乏感染力”。
　　“广告做得再美，不能促进销售就仅仅是个花架子。我做营销的体会是，也许你的企业借助了一些外脑，要了一些小聪明，也许在那个阶段有些消费者是相对愚昧的，但是最终，真正的聪明人一定是消费者，不是企业，更不是咨询顾问和广告公司。”
　　田延友认为，对于品牌文化传播媒介的选择是烟草企业在营销中应当十分重视的环节。事实上也是如此，以菲利浦·莫里斯公司(Philip Morris)为例，该公司一直都积极赞助各项国际体育活动，尤以国际一级方程式车赛最有声望，这是莫里斯公司最有影响、最重要的赞助活动之一。它由洛桑中央机构在全世界协调与控制，在大众心目中，一级方程式赛车被视为自由、奔放、竞争、极具挑战性的运动。一级方程式赛车手的形象正符合万宝路要塑造的“男人形象”。一级方程式赛车所体现的精神正是万宝路牛仔具有的精神。莫里斯公司赞助一级方程式车赛可说是赞助活动与产品形象完美结合的典范。至今，万宝路已赞助一级方程式车赛二十余年，作为对一项体育运动支持的责任，万宝路在公众中树立了美好形象。
　　
　　营销贵在精准
　　
　　在烟草企业品牌、文化、品质逐渐同质化的现实状况下，田延友设计出了一套与市场紧密相贴的精准营销方案。
　　在田延友的数据库里，针对烟民吸烟类型、消费量、购买力、职位、职业环境、购买品牌、场所、购买频率等所有数据，他都有详细分析。针对不同的消费群体，从......