走向成功的硬球谈判

  ■文／李治江
  
  所谓硬球谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬球谈判更多强调的是自己的利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，自己都不让步。
  
  专业主义
  “专业”这个词听起来就很吓人，对于专业人士，我们喜欢称呼他们为“专家”。生活经验告诉我们，当我们在某一方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是认真听取专家的意见。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
  我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年年底，我们公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。公司开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的拒绝。拒绝的原因很简单：贵。当然，或许这只是他们不愿进货的一个借口。
  今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，公司特意派了一名产品工程师，帮助销售人员做产品方面的解说工作。只一个回合，我们的一位屡攻不破的经销商，就被这位专业的产品工程师轻松搞掂。当这位经销商再次说我们的产品贵时，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵？你有什么根据？你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗？”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗？”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？”“你知道我们的使用寿命是多少吗？”“你知道我们的损耗功率是多少吗？”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，这位产品工程师使用了一系列专业术语，提出了一系列专业问题，然后耐心地予以解答，只说得这位经销商瞪大了眼睛，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，他相信专家。
  所以，想成为一名硬球谈判专家，你得注意一下，你的产品专业知识到底有多少，比你的客户多还是少。如果你距离专家还有差距，现在就开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上绝不能输给对方。
  
  领导权
  作为一名具有硬球作风的销售人员，每次谈判都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理中，大部分领导都是些沉默寡言、善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展。销售人员面对客户的时候，也要成为这样具有控制力的“领导”。如果你能够让客户成为你的“下属”，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹，迎刃而解。
  有人说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，然后就是一大帮人随声附和。我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵是有生命危险的，与其死得默默无闻还不如当个元帅死得轰轰烈烈）。因为人是有惰性的，当领导需要魄力，需要体力，需要能力，需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的“下属”。
  每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯是什么样，在我们公司，无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张’‘我是小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户：“你好，吴老板，我是某某公司的小刘。”我就非常气愤。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢？如果你认为“小”代表你年轻，但年轻与你的工作有什么关系呢？没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个“小刘”，你不是独一无二的。当你离开这家公司的时候，会有第二个“小刘”为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的“领导”，当然也就没有办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是“小孙”呢？即使他只有二十几岁。
  销售工作不需要我们低声下气地去求人。每次开销售会议或做报告的时候，所有的人都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管在客户面前充当小字辈的事，只是那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。想成功，就向那些成功的销售主管们学习，对你的客户大声地说出你的名字，然后充满自信地以领导者的身份跟他谈生意。