张春健：如何进行“大型义卖”促销活动

　　大家好！非常高兴认识大家。今天晚上我们在这里召开这样一个总结会，我认为很有必要，对今后几天的促销工作有非常重要的意义。

　　我写过几本销售、团队方面的书，在北大、清华讲过课，也应邀到全国各企业和营销团队讲课，几年来，飞遍了祖国的大江南北。王总刚才介绍说我是公司的营销理论专家，这一点我也不谦虚，不过应该纠正一下，我更是一个营销的实战专家，我不喜欢纸上谈兵来虚的，我今天希望给大家一点实实在在的帮助。因为我在销售这个行业里，摸爬滚打了十几年，积累了丰富的实战经验和感悟，而且自己都是真刀真枪地在第一线干出来的，曾有过辉煌的业绩，有一些经典的案例。今天王总叫我给大家培训一下，我就讲几句。

　　这次义卖，实际上就是一次“事件营销”，就是以“龙舟节”为支点来进行操作的。这是一次大宣传，大展示，也是一次大演练、大检阅，是XX奶历史上从来没有过的。

　　利用“事件营销”搞宣传、搞义卖、搞促销是个很好的做法，能够得到平时得不到的很多条件和机会。政府各个部门大力支持和帮助，要在平时，是根本不可能的。今后这类活动我认为要多搞，特别是在某个新开发的市场要多搞，即省事又省钱，比单纯的在媒体打广告效果要好。

　　这几天的义卖，总体上来说宣传效果是很好的，也可以说这次活动是“规模大，声势大，力度大”，形成了轰动效应，取得了一定的促销成果。在操作上，积累了大规模操作义卖的经验。这也是我们最好的实战案例。大家都很辛苦，不想占用大家过多的时间，好的方面刚才前面几位同志说了很多，我就不多说了。

　　我这几天到各个义卖点，走了走，看了看，发现一些问题，主要表现在：重宣传造势，轻促销技巧。等客上门、没有主动促销，更不会进一步促销；话术缺乏力度，“临门一脚”欠火喉；扩音器播放不够规范，有的是用口说，有的是播放录音，录音的语言不太统一，有的业务员甚至说：“走过路过不要错过”，把一个好端端的义卖当成了商业性的促销，甚至有点象卖狗皮膏药似的。摊点联系、协调缺少经验，有的人口气生硬，引起一些纠纷，这方面今后一定要注意。

　　在这次义卖中，还有个问题值得注意：这次我们广告宣传力度是相当大的，这本来是一个铺货的大好时机，是一个招商的大好时机，但是这次没有很好地利用好。因为广告力度大，几乎是家喻户晓，本应借助这个“炮火”，把货全部铺下去，进一步扩大市场占有率，但是没做好，资源浪费，错过了一次很好的机会。

　　还有，当地政府给了我们一个广告墙，不收任何费用，条件相当优惠，机会非常难得，只要我们出一点制作费，细算一下，喷绘的钱也只是千把块钱，但也是推来推去，不愿出这个钱。私下有一个当年跟董事长打江山的领导跟我讲，当年他们是用三轮车一家一家地送货，一家一家地辅货，这个精神到哪里去了。以上也说明，我们不会把握机会，利用机会。有的人跟我说，这次义卖只是宣传宣传就可以了，卖多少没关系。为什么不可以让这次活动产生综合效益？这些都是举手之劳，为什么不可以把它结合进去？这种认识应该改变。

　　还有一些问题：

　　我看有些摊点，把抽到的“五等奖”全部放回到抽奖箱。这种做法，我认为是可以放一点的，但放的时候不要让别人看到，同时不能放的太多，要与其他奖搭配好，不然大家没抽到一个其他的奖，就会认为你这个抽奖是搞假的。当时，就有个老头抽了几次没抽到大奖，就发牢骚，发脾气，在我们的摊子旁转来转去，逢人就说我们的抽奖是假的，我当场就拿抽奖箱给他看，里面有一等奖、二等奖等，他看了无话可说。所以，我对他说：“老同志你不要生气，我们是不会搞假的，我们这是义卖，卖的钱是捐给你们这次活动，是捐给贫困学生的，我们不要一分钱，我们没有必要作假。再说我们的奖是搭配好的，是有比例的，如果每个人抽一次，都抽到大奖，那还得了，这主要看你的手气。”

　　所以，这个问题也要引起注意，奖的比例一定要搭配好。

　　一个这样大的活动，出点问题是在所难免的，大家不要误会，提出问题不是全盘否定，而是为了今后几天搞得更好，是为了总结经验，以利再战！下面我谈几个问题：

　　义卖如何促销？

　　这是个大题目，要讲我可以讲一天，今天晚上时间关系，大家都很辛苦，就重点谈一谈促销的话术。

　　通过这一段时间的宣传造势，我们把人全部都吸引过来了，如何抓住这有利时机，踢好临门一脚？我认为关健是现场的促销话术，现场人员的战斗力越强，销售力就越强。说得理论点，就是终端的宣传力，人员的战斗力。问题是你如何千方百计把人留下来，让他在我们的摊位前多呆上一会，我们就好给他沟通，做好工作促使他买。不然的话，宣传做得再好，你没有卖掉产品，一切都是空的。如何说？

　　一、总的原则

　　1、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；

　　2、话语要通俗易懂，轻松自然；我看了你们制作的话语，都是文皱皱的，这怎么说啊？一定要通俗易懂，你讲那么专业，老百姓怎么听得懂！

　　3、这次活动，是政府行为，是义卖，不能让人感到是商业促销。

　　二、......More↓↓↓