卖场的产品进店与合同谈判——大客户销售之二

  卖场的门槛是众多厂家的拦路石，好多厂家，都在门前曾经徘徊，进店，高额的费用，可能血本无归，不进吧，产品没有形象，对通路没有很好的支持，再加之现代零售业飞速发展，卖场销售越来越不能回避，那么如何做好产品店与合同谈判。
  一、 客户的资信调查与评估
  1、 资信调查
  　 卖场的背景、规模、资信、门店数量、经营状况、价格状况等
  2、 竞品调查
  　　　竞品与之合作情况、销量、费率比、产品结构、产品价位、产品排面、产品促销、产品配送等
  3、 合作评估
   对卖场的进行评估：经营能力、管理能力；扩张能力、信用状况、物流配送
  预估合作成本、合作效益、合作潜力、合作风险；
  二、 销售合同谈判
  1、 谈判准备
  　卖场合同的主要条款、费用比（如果合作过，往年合同的费用情况）、竞品的合同情况、卖场的谈判风格、什么样的谈判模式
  2、 谈判步骤
  　谈判不要祈求一次成功，更不能被卖场的高额条件吓倒，要做好多轮谈判谈判准备。（以下以三轮为例，讲每轮谈判的人员、时间和主要内容）
  1） 首轮谈判
  

参加人员：业务员　 时间：不超过30分钟
  l 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；
  l 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；
  l 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案。
  l 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；
  2） 第二轮谈判
  　 参加人员：分公司经理和业务员　 时间不超过1个小时
  l 将第一次洽谈的内容进行回顾；
  l 倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度
  l 倾听对方的价格回馈；
  l 倾听对方的进场费用及销售返佣方案
  l 倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案
  l 由分公司经理对部分内容进行作答
  l 倾听对方对我方作答的反馈
  l 倾听对方对双方合作之保留意见
  

l 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件）
  3） 第三轮
   参加人员：大区经理（或者大客房户经理）分公司经理 业务员、时间：不超过2个小时
  l 洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；
  l 倾听对方对修正案的反馈；
  l 倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；
  l 由大区经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；
  l 双方协商具体合作条款；
  三、 产品进店
  确定产品价格、申报产品条码
  四、 客情维护
  1、 定期拜访
  拜访的时间和频次、视具体情况而定，拜访要准备的材料：客户拜访卡；产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；工具刀；双面胶；POP 海报
  　 2、关系建立与客情维护
  ▲分公司经理/商超部经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；
  

▲ 业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；
  ▲ 沟通方式如下：......More↓↓↓