突出重围，2005年某奶制品有奖促销纪实

　　从本质上讲，促销与战争并无二致。促销是在和平年代经济领域上演的惊心动魄的战争。

　　目前，国内乳饮品的竞争愈演愈烈，大大小小的品牌深入到城市乡村，使出浑身解数展开殊死的搏斗。

　　作为国内较大的乳制品品牌，某奶制品集团虽然在行业内具有很强的实力，但仍然面临着一、二线乳品品牌及地方品牌的重重包围之中，形势不容乐观。怎样才能突出重围，取得销量的大幅增长，提升自己的品牌影响力呢？

　　2005年，某奶制品集团精心策划了一起有奖促销活动。经过三个月的鏖战，终于取得了预想的成绩，上演了一出营销版的《突出重围》。

　　“战略”方案，揭开“突围”序幕

　　本次“战略”方案的名称就叫：“惊喜你我他大奖瓶瓶刮”有奖销售。方案的主要内容有：

　　一、促销时间

　　从7月7日开始，至10月7日结束，为期三个月，时间涵盖了十一“黄金周”，为节日促销活动既节省了广告等各项费用，还提升了促销力度。

　　二、促销地点

　　集团精心选择北京市、河北省、山东省、山西省、内蒙古自治区，打一场复杂斗争条件下的局部战争。

　　三、促销产品：

　　主要是110ml、180ml、248ml装某奶制品。

　　四、中奖方式：

　　本次有奖销售采用即开即中型，原因是：

　　1、刺激性强。

　　2、中奖与否比较直观。

　　3、很多人具有博弈心理，这种方式容易引起其购买欲。

　　4、一旦中奖，很多消费者会重复购买。

　　5、透明度相对较高，消费者信任度较高。

　　6、相比抽奖、摇奖操作难度低，成本也相对低廉。

　　五、奖级及奖金设置

　　本次有奖销售活动共设4个奖级，采用金字塔结构设置。大奖大，小奖多。奖项及奖金设置分别为：

　　1、特等奖，现金奖6888元，共10名。

　　2、一等奖，现金奖888元，共50名。

　　3、二等奖，现金奖88元，共500名。

　　4、三等奖，现金奖8元，共10000名。

　　战略要地：大卖场和连锁超市

　　大卖场和连锁超市作为乳产品的主要销售渠道，是众饮料企业的必争之地。占据了这两个战略要地，无疑会为下一步攻城拔寨，突破“敌人”防区提供强有力的保障。

　　2005年7月1日至3日期间，经过多方谈判，某奶制品集团终于与各大卖场达成了活动协议。北京华联超市、物美超市、新世纪商场等各大卖场、连锁超市与某奶制品携手……紧接着，公司进一步明确了活动的档期、堆头（包括位置、费用等），做好了促销活动的物料（条形码、提扣、DM等），招聘促销人员……

　　2005年7月5日，有奖促销活动第一阶段的DM印制出来，第一批备货×××件陆续送达各个门店，以保证7月7日活动开始后货源充足。

　　在促销目标方面，某奶制品把本次有奖促销活动的目标确定为：

　　一、提升销量，计划销售110ml、180ml、248ml各×××件。比上一年同期增长××%。

　　二、借本次有奖销售大大提升某奶制品的知名度和美誉度。

　　“前线部队”和“后方部队”紧密配合

　　为了将本次促销活动效果做到最佳，这就需要在“战役”打响前，“前线部队”（铺货员）和“后方部队”（培训师）先行......More↓↓↓