合效营销策划机构总经理 韩亮
终端营销是最直接有效的推广策略之一，也是许多弱势品牌迅速崛起的法宝。许多企业忽视了终端营销最终只能昙花一现。终端为王，终端难啃，但终端又不得不啃。随着营销手段同质化的加剧，终端的竞争必然要进一步升温。
未来终端营销会出现如何变化呢？我们应当如何应对？
单一终端营销孤掌难鸣。舒蕾日化可谓中国终端营销的鼻祖，她依靠红色的终端策略从保洁等国际巨头口中赢得了自己的地盘，曾经成为了民族日化的骄傲。后来食品、保健品、快消品纷纷效仿，也取得了不错业绩。成也终端，败也终端。舒蕾日后的业绩下滑，也与终端营销有很大关系。随着竞争对手对终端营销的重视，单一的终端营销效果大打折扣。因此，终端营销在广告、促销、公关等其它推广手段的配合下，才能如虎添翼。合效策划在操作隆力奇终端推广时，就在硬终端生动化陈列的店开展了诸如“蛇技露演”、“万人游蛇园”等丰富多彩的促销活动。促销活动与终端结合，直接提升了销量和品牌。
拉动手段必须要创新。随着各个企业对终端的重视，终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。比如，酒水行业买店风越刮越凶，开瓶费高的连企业都无法承受。在手段同质化的时候，差异化是解决法宝。比如，黑土地等东北酒在促销品上进行突破，同样是赠品火机，黑土地做的花样繁多并且十分新颖，非常讨酒店小姐和消费者喜欢。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路，也是降低营销成本的最佳出路。合效策划在操作白洋河葡萄酒时，其中一种阻击对手产品，充分利用消费者对葡萄酒价格认识模糊这一心理，在零售定价时故意抬高一倍，每月搞两周“卖一赠一”活动。该促销活动不但赚足了人气，而且也提高了白洋河公司利润。
不可忽视软终端。硬终端厂家主要拼的是钱，这容易看得见，厂家一般都重视；软终端拼的主要是管理和营销人员素质，往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常发现许多品牌硬终端做的非常到位，但就是不卖货，主要问题出在软终端。导购小姐缺乏系统培训，技巧不足，导购成功率较低。厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出的问题之一。软终端，可以通过联宜会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系，增强兼职或专职导购对品牌的感情，从而提高导购效果。此外，经常搞一些促销活动，能够提高软终端的效果。旭日升是中国冰茶的始创者，当她大红大紫的时候，统一企业密谋进入冰茶市场。统一最先抓住了代理商对旭日升不满这一时机，发动软终端策略，后来者居上，成为冰茶行业的领头羊。曾经不可一世的旭日升也从此走向了衰落。东北......More↓↓↓
