营销渠道如何布局

　　中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛，本文就中小企业如何跨越这个门槛谈了一些看法，仅供参考。
　　
　　为什么要走渠道
　　
　　1、中国的流通渠道非常强大，对快消品企业来说是不可回避也不可替代的
　　首先，国内市场快销品成功，要求有比市场占有率要高的铺货率，而中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高”等必须要依靠经销商、批发商来分销。
　　其次，商超渠道近年来确实越来越显得重要，但对于中小企业，由于产品力不足、广告支持不够、全面进入商超存在较大限制。实际上，目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数二、三类城市销售额还是要靠经销商、批发商、零售店这条通路来完成。
　　而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”等都需要企业能巧妙借用经销商的资源来运作。
　　2、经销商不可或缺
　　首先，厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去，在某一个区域市场，真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的。
　　再者，厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等都是小企业难以承受的，只有在当地区域市场打开的局面，企业才有可能逐步取得市场的主控权。
　　渠道之痛
　　1、 我们来分析一下经销商的普遍需求，以及小企业可能的满足的程度，就可以看出先天之中，经销商就给了小企业一个高门槛，详见下表分析：
　　
　　2、小企业还常有伤害经销商感情的行为，口碑不佳
　　其一小企业做市场，本身就有“投机”的心态
　　小企业业务人员为了完成销量任务常有投机行为，如不负责任的花言巧语让经销商压货，货款追回来就万事大吉，不帮经销商开网点或做促销，产品滞销后，即期、过期品又无法退货，伤害了经销商的感情；
　　不断的开户，给经销商压上一批货后便让其自生自灭伤害了经销商的感情；
　　其二诚信问题
　　小企业在给经销商的返利、配送补贴、促销政策等方面的承诺不能及时兑现，有时因为经营状况不好便不予兑现伤害了经销商的感情；
　　其三市场管理与服务不到位
　　经销商帮小企业辛辛苦苦推广新产品，正当销量上升要“收获”的时候，厂家却出现断货，导致利润损失伤害了经销商的感情；
　　厂家市场控制不力，市场上冲流货现象严重造成价格倒挂，经销商库存产品贬值造成价格损失伤害了经销商的感情；
　　企业产品质量问题不断，客诉得不到及时处理伤害了经销商的感情；
　　
　　如何谋局
　　
　　首先，寻找经销商时，要注意降低门槛。
　　提到找经销商，我们的业务往往通过市场的简单调研，找到的经实际上，在渠道精耕的时代，企业若或按区域或按产品或按渠道分设经销商来精细运作市场后，经销商的实力要求并不高，只要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货及时服务，小一点的也许更好管理，我们更看重的可能是他的市场意识、口碑等。
　　其次，合作意愿的考查很重要。
　　不管经销商的实力、市场意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为企业所用。小企业选择评估销商时，合作意愿是重点考查因素，“郎有情来妹有意”合作才容易。合作意愿是个“定性”的因素，实际考查时，可参考以下两点进行判断：
　　看经销商对厂家人员是否热情接待，如果都准备签协议发货了，经销商依然对厂家的业务人员态度冷淡，说明他根本不把这个经销权放在心上；
　　看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。销售是从异议开始的，挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。
　　第三，如何激起经销商的合作......