《中国直销•特训与实战一本正经》(3)

  第二章　　全球直销业发展轨迹 
  
  不管我们喜欢还是不喜欢直销这个名词，其实“直销”早已存在，它早已走入了我们日常生活之中。象我国古代的“售货郎”，现在沿街叫卖的“小贩”，就是一种“直销”的销售方式。据史料记载，早在1929年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中的5%~10%的佣金。而现代直销起源于20世纪40年代末的美国，发展于日本，成熟于中国台湾省。
  二战后，美国经济由于战争的刺激获得了飞跃发展，产品日益丰富，电视、广播、报刊杂志等广告媒介日益完善，传播信息的渠道越来越多，为直销的产生提供了客观条件。
  第一家采用现代直销方式销售产品的企业诞生于20世纪40年代初期，这家名叫健尔为（California Vitamins）的网络直销公司的创办人就是公认的现代直销商的鼻祖——李?麦亭杰（Lee Mytinger）和威廉?卡谢伯里（William
  Casselberry)，1945年，该公司更名为纽崔莱（Nutrilite Products）。纽崔莱公司的两位创办人建立了一套独具特色的市场行销计划，直销员不仅可以通过自己销售取得报酬，还可以从他推荐加入组织的人的销售中取得报酬。这套计划的核心部分就是多层次直销的销售佣金制度。该计划的建立与实施标志着直销的正式起源，其基本原理如人际关系、特色产品、价格体系及佣金回报等制度在开始就已经确立，直到如今。
  20世纪的50年代后期，1959年，纽崔莱公司的两位直销员杰?安迪（Jay Van Andel）和理查?迪维士（Rich Devos）在美国密西安州创办了一家名叫安利（Amway）的直销公司。他们完全按照李?麦亭杰（Lee Mytinger）和威廉?卡谢伯里（William Casselberry)的行销方式来进行产品的销售，业务发展极快。安利与同期成立的另一家直销公司——夏可丽（Shak Lee）成为当时直销行业的两大巨头，安利甚至成为了直销的代名词，因此现在直销行业也有观点认为安利的成立标志着现代直销业的起源。
  到1960年，美国类似的直销公司发展非常迅速，到1967年，美国已经有7.8万家直销企业。
  而在欧洲，德国是较早出现直销的国家，在1967年，德国便成立德国直销协会，有会员公司7家，总营业额达到3.25亿马克；日本是亚洲较早出现直销的国家，但开始阶段没有相关法律作为监管手段，曾一度被非法公司搞乱局面，直到20世纪70年代末才由政府颁布法律将直销引向正轨。
  1978年，促进并协调世界直销业发展的世界直销协会联盟成立。目前，其成员包括50多个国家和地区的直销协会。因为美国直销业的世界影响，设在华盛顿的美国直销协会成为联盟的秘书处。世界直销协会联盟是自愿的、非政府的贸易组织，代表世界各国直销协会，1994年5月18日世界直销协会联盟通过的《世界商德约法》为联盟各成员国所接受，该约法制定了消费者与直销商、直销商与直销公司、直销公司与直销公司之间应遵守的道德规范。
  在多层次直销发展的过程中，各国和地区都受到了以直销为名义的欺诈性网络金字塔销售行为的困扰。美国、日本从20世纪60年代，台湾从20世纪70年代末80年代初，马来西亚在20世纪90年代前后，阿尔巴尼亚和俄罗斯等国家和地区，先后都发生了较大的网络直销欺诈事件，造成了严重的社会影响。这些国家和地区的政府通过立法进行干预，沉重地打击网络欺诈的嚣张气焰，也不同程度地影响了直销业的发展。
  美国假日魔术公司在美国加州成立，该公司利用多层次直销的结构原理，加以变化，用作敛财工具，使多层次直销变质，以拉人塞货为目的，致使该公司业绩获得惊人增长。1964年11月，即其成立第一个月营业额为16000美元，1965年7月为52万美元，1966年为1100万美元，1970年、1971年的业绩均在1000万美元以上。
  美国假日魔术公司的表现令不少人心动，以类似方式经营的公司相继成立，并在劝诱入会时，用欺骗手段，隐瞒公司及市场实情。当会员发现销售全不如想象中容易，而人员已接近饱和状态，拉人越来越困难，无法收回当初的投资，公司也不接受退货时，才发觉上当受骗。受害者纷纷向司法机关检举控告这些公司，美国联邦贸易委员会和各州......More↓↓↓