《中国直销•特训与实战一本正经》(2)

  第一篇　理性解读中国直销（下）
  
  引言
  两个条例的公布使直销业热闹起来，有的宣布退出了，也有的高调进入直销业宣称拿牌必得，还有的认为直销现在患有癌症暂时不进入观望等待，再有的声明不做直销改做电子商务、特许经营、连锁加盟了，更有的干脆不理不睬，地下运做跟着感觉走。产品导向、交互式营销、消费致富，第五波、第六波制度，各种宣传让人无所适从。甚至有人断言，直“消”才是直销的发展趋势，电子商务已经取代了直销。这一切，都是因为《禁止传销条例》明确了团队计酬、多层次计算奖金方式属于禁止、违法行为而产生的反应！
  按照《条例》建立合乎规范的直销企业的话，这个直销企业就是“中国特色”的直销企业，而不是最初意义上的直销和直销企业
  如何理解直销的真谛？如何运用直销这个模式？企业如何运用直销模式开拓市场？直销员如何理解直销方案选择公司？消费者如何明白直销概念选用产品？这些问题，是直销业发展的关键所在。
  究竟如何看待直销？是直销业永恒的话题，也是永恒的问题。尤其在今天，究竟该如何看待中国的直销已经不仅仅是“话题”或“问题”那么简单，直销已经成为对公众、对社会、对传媒，乃至对政府的一个严肃而紧迫的课题。
  纵观今天的中国直销，抽丝削茧后，也就是如何看、如何做、如何管三个问题。其中首先要解决如何看即社会认知问题。直销本质上就是市场营销中的一种方法，是一种营销方式。在学术定义上的地位与“百货公司”、“电子商务”、“邮购”、“批发”等销售方式没有什么区别。只不过由于“社会大众的规模化参与与参与趋势”、“直销高强度的普及性‘教育’及其渗透性”、“异化操作的容易度及其危害性”等等现象，导致直销从一个简单的“市场问题”升格到政府高度敏感和重视的“社会问题”。
  理性客观的认知、解读直销，才能站在行业的高度来认识今天的中国直销，才能“屏蔽”掉五彩缤纷的直销公司侵略式说明和游说以及各种似是而非的相关言论，才能在中国潜伏着的大发展阶段中大显身手。
  四、直销与相关行业概念辨析
  1、直销与寿险业
  所谓寿险就是集合多数人的共同资金，而在任何人死亡时，或年限届满仍生存时，支付一定金额的自愿互助的方法。寿险主要功能有生命保健、财务保障的功能和金融服务，寿险事业具有合约制度、累积收入、劝服投保和售后服务的特性。依照寿险业产品的特性，一般人一生中购买寿险的次数非常有限，在寿险普及率不高的时候，寿险从业人员推广业务，建立合作伙伴组织的机会很大，年收入数百万元、甚至上千万元都不是难事；但是当寿险普及率达到一定程度之后，成长的速度趋缓，要再有高收入就不是那么容易了。
  （1）两大相似之处：
  第一，推广组织。寿险业与直销业的推广组织，虽然在名称上可能有所区别，但其组织设计的原理基本上是一致的，即利用业务单位人员个人本身的销售能力，及其寻找属下作为其合作伙伴，与其共同进行产品的销售，大家按一定比例分享利润的关系所建立的组织销售能力来作业务的推广。换句话说，即将个人及其合作伙伴视为一个组织，按照组织层级及业绩来做利润的分配，以达到业务推广的目的。
  寿险公司对各层级人员所定的名称，较象一般公司的业务单位的头衔，直销业对各层级人员所定的名称，则含有强烈的激励销售业绩的味道，不论寿险业或直销业，各公司因有不同的成本及利润分配目标，有些力求各级平等，有些偏重基层，有些偏重高级层，使得各家制度简繁不一，职级数目相差很大，最少的仅分三层，多的有高达十几层。当个人所建立的组织达到某一层级，即脱离上属推荐人独立出来。譬如寿险业，当个人组织达到一定规模即可成立一处，本身成为处经理，与原来所属的处不再有上下合作伙伴关系。
  

一般公司的制度设计，均强调合作伙伴在独立之前其晋升的速度不会超越其上属推荐人，以保障上属推荐人的利益。各公司不同的地方在层级数目的多少与合作伙伴脱离上属推荐人独立......More↓↓↓