决战的不是地点，而是数据库

　　“决战的不是地点，而是数据库！”这是美国营销专家史丹·瑞普和汤姆·柯林斯在其著作《市场营销伟大的转变》中所强调的。数据库营销在美国和欧洲已经发展了近30年。数据库营销在为企业创造精益效果的同时也给他们带来了长期稳定的客户群，成为了企业营销的又一利器。希尔顿酒店集团在全球拥有2300家酒店和40万间客房，传统广告不是他们营销的重点，通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析的数据库营销是其核心营销模式。美国运通银行、花旗银行等大部分金融机构都视数据库营销为他们发展业务、推广产品品牌的核心手段。烟草业巨头--菲利浦莫里斯公司也是用数据库营销来推广新型香烟。

　　“但在中国，数据库营销之路还刚刚冲出起跑线，没有走向正轨。”数据库营销专家钱海明先生说道。

　　网络经济时代，传统的营销规则正在被改写和颠覆。数字化技术使得数据库营销如虎添翼，成为企业在未来商战中决胜的拐点。地处北京CBD商区，行事低调的微码营销公司就在悄然之间开启了一扇数据库营销业务的大门。

　　CISCO、HP、《哈佛商业评论》、柯达、EMC、BMW、SIEMENS……这一连串的有影响力的客户名单，充分表明了这家公司在数据库营销领域中的实力和地位。

　　这家成立仅仅5年的公司，是依靠什么打动了这些有影响力的客户呢？北京微码营销咨询有限公司创始人钱海明为《成功营销》记者解开了成功的“密码”。

　　市场细分成就营销先机

　　《成功营销》：为什么想到创办微码营销？或者说当各种营销战略大行其道的时候，为什么想到从事数据库营销？

　　钱海明:大约在1999年～2000年左右，当时正值互联网狂潮席卷中国的时候，我也接触到一些从美国回来的朋友，在他们纷繁复杂的商业模式和所谓的商业计划里面，我注意到直复营销在美国的飞速发展，相比那些空空的靠吸引眼球的所谓新经济要实在得多，而且在中国发展潜力巨大。同时，在多年外企的工作经验中我也切身体会过直复营销的魔力。另外，营销理论告诉我们，如果在竞争的环境里面，作为一个后来者，与其抄袭模仿，然后打价格战，不如对市场进行细分、细分再细分，创造出属于自己的细分市场并做这个市场的领导者。如果我们当时也开一个一般人想象中的小广告公司或者公关公司，有一单是一单的话，可能就没有今天的微码营销了。

　　中国数据库营销引擎尚需预热

　　《成功营销》：数据库营销在国外非常发达，越来越多的企业投巨资建立数据库；国内现在大多数企业对于数据库营销是一种什么样的认识？

　　钱海明：中国企业运用数据库营销还需要一段时间的预热。

　　只有医药、烟草、航空等少数行业中比较优秀的企业在真正使用数据库营销，其中大部分是外企，比如上海通用......More↓↓↓