走马关联渠道，切入寡头市场

　　拓展不成，反遭生存危机
　　
　　新产品“永康奶”(化名)推向市场以来，一直不温不火，仅在家门口打转。为了争取更大的市场空间，老总决定进入省会城市，但大家都觉得有点自不量力：
　　1．对手不可逾越。省城有两大主力品牌抢占了液态奶市场近40％的份额，光明、伊利、蒙牛也长袖善舞。他们财大气粗，永康不是对手。
　　2．进大卖场前景不乐观。永康一无资金二无品牌拉力，就算穷尽资源进去了，一旦消费者不接受，几个月后必遭清场。
　　3．批发奶站和中小零售终端提不起劲。奶站虽然星罗棋布，但不少都是品牌自建的，铺货难不说，就算铺到位了，销量跟不上，奶站也会马上停售，再进就难了。中小零售终端也面临类似问题，要么在渠道中不进货，要么进了货也卖不动。
　　果不其然，永康奶进省城一年多处处受阻，生存都成了问题!
　　
　　如何选定关联渠道
　　
　　一次偶然的机会，永康老总听到关联渠道的讲座，对其产生了浓厚的兴趣。
　　关联渠道是指产品常规渠道之外的与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。它的优势在于：在传播和销售上，该渠道没有或很少有竞品的干扰，短期内不会面临竞争的困扰，厂家容易取得相对竞争优势；通常进入成本较低，比较适合中小型企业或品牌力不太强的产品，能迅速上量。
　　比如：糖果可以在药店销售，海尔开出了列车专卖店，房地产交易会成了某品牌家电的销售终端，葡萄酒在美容院销售……
　　那么谁是永康牛奶的关联渠道呢?
　　这个关联渠道至少要符合三个条件：一是该渠道针对人群相对广泛，否则空间太小，不足于支撑独立运作3二是消费者对该渠道的信任要高于传统渠道，以弥补品牌拉力不足的问题；三是要方便购买。
　　按照以上条件，永康按图索骥：
　　第一步，找出永康牛奶核心的目标消费群，研究其消费行为和生活形态。
　　结论：永康牛奶的核心目标消费群与其他品牌类似，以上班族为主。其中，有一部分上班族早上去菜市场买菜时顺便购买牛奶，更多的人因为匆忙就近在路上购买，随机性购买较多。这个群体早上最常接触的是早间新闻或早报，尤其后者居多。
　　第二步，结合产品属性和消费心态，考虑渠道的兼容性和排斥性，选出合适的关联渠道。
　　结论：生活晨报(当地第一大报)配送网络、送水网络、菜市场是候选者。
　　其中，送水网络由于纯净水品牌较多，厂家分散，不便于合作。而且送水周期相对较长，一般家庭一周一次，不符合牛奶天天消费的特点。
　　家庭主妇早上买菜倒是会顺便购奶，但这类家庭毕竟是小众群体，而且菜市场的竞品较多，短时间内难以下货。
　　生活晨报的订户规模较大，个人和公司都有，多数都是牛奶的消费者，能够暂时支撑新品所需的成长空间；该报庞大的配送网络也能够保证购买的方便性；而这个消费群还是传统主渠道的消费群，他们可以在超市、奶站或菜市场购奶，也可以从晨报的配送网络订奶。
　　由此看来，生活晨报是最合适的关联渠道。
　　第三步，针对选中的关联渠道设计合适的表现形式。
　　生活晨报早已有意建立一个......