新区域经理上任要做好的五件事

工程机械代理商在选拔区域经理的过程中普遍存在“销而优则仕”的现象。笔者在今年第三期专栏中发表《工程机械代理商如何培养合格的区域经理》之后，不少读者在来信来电中都谈到一个很有意思的问题，那就是新上任的区域经理不知道如何“当官”？代理商也不知道如何对新区域经理进行培训？有感于此，笔者将新区域经理上任要做好的五件事总结如下，供大家参考：
  第一件事：工作交接
  工作交接应该是新区域经理最需要重视的一件事情。很多新区域经理上任后开展工作总是一头雾水、困难重重，最根本的原因就是工作交接没有做好，说白了就是接下一笔糊涂帐！
  1. 找上级了解分公司（或办事处）存在的问题；
  原来的区域经理被公司撤换，说明他在工作中肯定有较大、较多的问题。因此，新任区域经理上任后一定要向自己的上级详细了解分公司（或办事处）存在的问题，通过上级对问题的介绍和分析，新区域经理不仅能从中了解前任被撤换的原因，避免自己以后重蹈覆辙；还能从中准确掌握公司对区域市场的期望，也就是明确了自己下一步的工作方向。
  2. 找相关部门了解分公司（或办事处）久拖未决的问题；
  这里所说的“久拖未决”的问题，主要是指那些客户应该承担责任却拒绝承担的问题。这些问题一般都是与钱有关，如客户没有按合同规定期限付款、客户借口产品存在质量问题拒绝支付余款或要求退换产品、客户在故障产品修复后拒绝支付配件款或工时费等。之所以久拖未决，很重要的一个原因就是区域经理害怕得罪客户，在解决问题的过程中患得患失，态度不坚决，行动不果断。
  3. 在财务人员的配合下，与前任经理办理交接；
  很多代理商并不重视交接工作，对一些细节问题不愿意较真，差不多就行。这样一来，对前任区域经理来说比较轻松就卸下担子，而新任区域经理却稀里糊涂背了一些本来不该自己背的债。因此，新区域经理在与前任办理工作交接的时候，一定要有财务人员在场，而且最好是分公司（或办事处）的财务人员，或者是非常熟悉分公司（或办事处）财务状况的人。这样做的好处很多，一是财务人员本身熟悉财务状况，避免交接时遗漏；二是财务人员配合办理交接，更加客观公正。
  4. 详细了解遗留问题的来龙去脉，并收集相关凭据；
  遗留问题往往是时间比较久远、解决难度比较大的问题，对于新任区域经理是一个很大的挑战。解决起来必须详细调查了解事情的发展过程和重要细节，并且，要尽量收集与此相关的所有凭据，包括文件、报告、单据、票据等，甚至包括电子邮件、手机短信等，多一个凭据可能就能为解决问题多一点方便。
  5. 查看历史报表，分析重点问题。
  历史报表往往是真实反映分公司（或办事处）运营状况的最好途径之一。新任区域经理在查看历史报表的时候，除了重点分析前期通过上级和相关部门了解到的一些疑难问题之外，还需要分析分公司（或办事处）的客户分布、、产品保有、购买特点等。
  第二件事：观察与走访
  新区域经理上任后，一定要牢记“少说多看”的原则。在全面了解和掌握情况之前，不要轻易说话，特别是结论性的语言。
  

1. 观察分公司（或办事处）员工的行为；
  观察员工，主要是看员工的工作状态是否饱满、是否高效。如果员工存在无所事事、或装着很忙，说明员工主观上工作不努力或客观上工作量不饱满，同时，出现这两种现象中的任何一种，都表明员工的工作主动性存在问题，分公司（或办事处）的工作氛围需要改进。
  2. 拜访用户；
  分公司（或办事处）的工作好坏在很大程度上都能从用户反映中体现出来。例如，对于一些小的设备故障，用户可以电话通知服务人员来维修，也完全可以自己解决；如果分公司（或办事处）在客情关系方面做的比较到位，客户一般不会因为这些小毛病找服务人员；反之，服务人员会为小毛病跑断腿，分公司（或办事处）的运营成本无形之中也会增加很多。
  3. 拜访同行；
  同行是竞争对手，但不是冤家。拜访同行的目的有两个，一是相互交流信息，二是听听同行对自己所在公司的看法和印象。有的区域经理担心拜访同行可能会遭拒绝，其实，这个担心是多余的，绝大多数同行都是愿意相互交流的；另外，如果以往双方曾经有过不愉快的经历，正好可以借此机会化解误会或矛盾。毕竟，越来越多的人和企业都认识到，恶性竞争对谁都没有好处。
  4. 召集内部会议，听取员工的呼声。
 ......More↓↓↓