渠道创新
营销渠道是产品从制造商向
消费者转移所经过的一系列
组织。有效的渠道是产品有力的双脚，能够使产品快速从制造商向消费者转移，满足消费者的需求。营销渠道是产品从供给走向需求的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前IT企业之间
竞争日趋激烈，营销渠道
战略是企业取得长期
竞争优势的要诀，因为各竞争企业在提供的产品、索取的价格和传递的
促销信息等方面愈来愈接近，而通过产品、定价、促销等策略保持竞争优势已经愈来愈困难，这些策略已无法获得比其他竞争对手更强大的优势，只能维持一种竞争平衡的态势。尤其是最近几年，随着
经济全球化的发展，这种在产品、价格和促销等策略方面的竞争相持更为明显。在这种形势下，更多的企业为获取长期的、持续的、独特的竞争优势，逐渐将注意力集中到营销组合中的分销变量，特别是
销售渠道战略，以此作为从竞争中脱颖而出的战略。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性，但随着企业内外部环境的变化，合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率，此时营销渠道创新就势在必行。
传统的营销渠道较长，以期获得更广阔和纵深的市场覆盖。但现在，随着交通的改善，电讯的发展，
互联网的兴起和大型仓储、超市的出现，长渠道
模式趋向短渠道模式转型。在国外，商品的渠道环节平均为1.5个，而国内多达4个。环节过多导致流通费用增加，营销效率降低，也给假冒伪劣产品的滋生提供了时间和空间。随着竞争的加剧，渠道环节必然逐渐减少，企业销售不得不从长渠道销售模式改为短渠道销售模式。
在IT企业的初创阶段，由于品牌
知名度不高，综合实力不强，为了打开市场，企业集中自身资源在某一区域市场走的是直接营销渠道。随着企业的壮大，综合实力的增强，仅靠企业自身资源已无法满足市场拓展的需求，此时就要借助
经销商的网络，更好地覆盖市场，减少管理幅度，提高效率。当然，这并不是绝对的，
直销和分销各有利弊，但总的来说，直销和分销的最终目的都是为了更好地为顾客服务。具体来说，一种产品是采取直销还是分销模式，需要根据产品的特性以及有关的支持条件而定。过去，计算机行业一直采取分销模式，
戴尔作为计算机直销的第一家，为我们引入了一个全新的概念：减少产品流通体系的中间环节，加快产品周转速度是整个行业发展的趋势。通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型
跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨
电话向他们销售计算机，还为他们提供技术
咨询，并于次日到现场服务。目前戴尔公司每天能够接到50000 个这样的电话。1993 年的时候，戴尔曾试图恢复传统的销售方式，但很快就发现行不通，消费者并不认可，戴尔计算机销售额迅速下降。戴尔很快认识到了自己的错误，并及时加以更正，回到直销的路子上来。随着近年来互联网的兴起，戴尔将兴趣转到网络直销上来，这一次又取得了成功。戴尔在线商店于1996 年7 月开业，每天销售600 万美元的PC 机和辅助......
