构筑通畅的化肥企业营销渠道

　　对于化肥营销，乌鲁木齐化工销售公司曾采取以经销商为主的市场操作模式，取得过辉煌的成就。近年来由于市场竞争的加剧，原有的营销模式已面临巨大挑战和风险。为适应市场竞争要求，加强市场的开拓与管理，结合中油股份公司作为石油化工产品资源供应服务商这一定位，经过近年来在市场的运作，已初步建立了一条化肥企业的营销渠道，并在促销管理上也形成了自己的一套经验。
　　
　　化肥市场现状及存在问题
　　
　　(一)农资化肥市场现状分析
　　随着我国加入WTO，经济全球化、一体化使国外化肥生产企业以其先进的技术、巨大的规模、雄厚的资金进入中国已成为不争的事实。对于化肥生产企业而言，既面临着不可多得的历史机遇，又面临着严峻的挑战。农资化肥产业政策的调整，我国农作物种植结构的局部改变，使我国的农资化肥市场将出现更强的区域化、个性化。国内众多农资化肥生产企业生死存亡之战已拉开序幕。
　　在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何管理，却一直困惑着众多的企业。
　　化肥在农业生产投入中占有相当大的份额。由于化肥经营的特殊性，其面对的是广大的农村消费者，而中国农村农民居住地点又很分散，这就使得化肥销售变得异常艰难。化肥经营能否成功在很大程度上取决于企业能否拥有四通八达的营销渠道，悠拥有了四通八达、直接面对广大农村消费者的营销渠道．就拥有了决胜市场的控制权。
　　产品是基础，市场是中心。没有好产品，就没有市场，但是有了一个好产品，也不一定就有了好市场。仔细分析化肥市场，会发现化肥市场中产品种类多，层次不齐，价格混乱，商家众多，农民无所适从。由于农民消费者往往仅凭经验行事，企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场，实践证明是难上加难的。
　　化肥市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样自然，企业也就拥有了市场。
　　
　　(二)传统农资化肥营销渠道及其存在的问题
　　1．传统的农资化肥营销渠道
　　目前，我国的农资化肥营销渠道主要有三条：即农业生产资料公司、农业技术推广部门和生产企业自销。在这三条营销渠道中，农业生产资料公司具有渠道分布广、资金力量雄厚等优势；农业技术推广部门虽然有技术推广上的优势，但资金不足。在农资化肥销售工作中，生产企业自销在农资化肥经营销售和市场中已成为不可忽视的力量。
　　传统的农资化肥销售渠道呈金宇塔式的体制。对于生产企业来说，其产品渠道结构是金宇塔形：企业通过总代理(总经销商)一二级经销商一三级经销商一零售商一消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶(总经销商)进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。
　　生产企业在组建自己的销售渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设。一般，首先会同经营实力强、经营规模大的经销商如省级农资公司建立代理商或总经销商联系，然后筛选并组合下一级经销商如各地区级农资公司来协调省农公司分销产品．最终将产品送到更多的目标销售点或农民手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。具体方法又分为以下两种：
　　一是生产企业选定代理商或总经销商后，完全利用经销商即农资公司自己的体系进行产品流通，企业将工作重点放在做广告、促销活动等面对农民的工作上，靠“拉”的策略带动销售渠道各环节运动起来；二是生产企业首先选定总经销商后，再组织几个二级批发商如地区级农资公司，建立渠道的下一级经销商层面来协助分销。这种现象在2000年以前的化肥流通体制改革以前是普遍存在......