家电业务运作中核心问题及对策

二、面对不得不调整的市场，怎么切换客户？

　　1、不到万不得已，切忌切换客户；

　　2、切换前必须确实开发到更好的客户；

　　3、切换前必须准备多套“善后方案"，如：

　　① 收货等遗留问题的处理；

　　② 不能收货则分型号操作，逐步清理市场；

　　③ 重点扶持新客户，有针对性的“压制"准切换客户。

　　4、跟要切换的客户坦诚沟通是工作的“法宝"。

　　三、市区零售卖场价格不统一，扰乱价格体系怎么办？

　　1、制订统一的限价表及惩罚措施。

　　2、不同卖场规划主推不同型号。

　　3、保持各卖场良好的沟通。

　　四、当某些型号积压时间太长，怎么办？

　　1、针对零售商：按进价或低于进价做“特价机"，在促销活动时卖掉。

　　2、针对代理商：调整供货价或制定销售激励政策。

　　五、当销售网点数量不足，而销售任务压力较大时怎么办？和如何在现有网络基础上迅速提升产品销量？

　　1、培养核心客户和重点客户。

　　2、多做促销活动，提高单位“亩产量"。

　　3、积极开发新客户。

　　4、改变当前的销售渠道结构。

　　5、经常制定针对零售商的销售激励政策

　　六、如何长时间保持销售团队的工作执情？

　　学习、培训，再学习、再培训

　　七、如何有效的跟新开客户谈判合作事宜？

　　1、充分的调查、了解当地市场综合状况及新开客户的品牌结构和销售状况是前提。

　　2、扬长避短，整体打包。把客户跟我们合作将得到的好处集中整合做一揽子方案，切忌拘泥和纠缠于细节。

　　八、当零售商销售滑坡或停滞怎么办？

　　1、寻找产品滞销的真正问题所在。首先了解客户库存和产品结构，了解竞品的销售动态和促销信息，了解该客户的卖场品牌结构和销售排名。

　　2、跟客户真诚探讨问题症结所在，客户是销售信心下降不愿主推，还是其它卖场竞品促销加强所致；是整体市场销售偏淡，还是促销员销售能力有问题等等，根据不同问题对症下药，拿出实实在在的解决方案。

　　九、当经销商一味追求产品利润而不注重产品销量怎么办？

　　1、跟经销商反复沟通，我们合作的前提是达到量和利的平衡，在保证经销商合理的利润空间前提下，厂商一起共同把品牌做强，市场做大，才是真正的发展之路。

　　2、在进货时注重低、中、高端产品的有效搭配，在产品的供价上保证经销商合理的利润空间，加强终端促销力度，用数字不断强化说服经销商，以求理念一致。实在不行，可以在公司给予的销售政策中予以制约或开发1－2家直供客户，予以威胁；或把合理的定价私下通报零售商。

　　十、当客户总是抱怨我们的产品质量不稳定怎么办？

　　1、 在我们暂时不能彻底改变产品质量的前提下，我们唯一要做的就是加强售后服务，加强跟经销商的沟通

　　2、 说服经销商着眼于未来，我们的质量好转肯定需要一个过程，从销售方面来讲，主要还是帮经销商多卖机器，多赚钱，而尽量减少产品质量不稳定所带来的负面影响。　　

　　本人在家电行业从业多年，曾服务于伊莱克斯，阿里斯顿等国际品牌。现为TCL家用电器（惠州）有限公司办事处经理，在家电产品区域营销积累了丰富的工作经验，愿与各位同行交流！！联系电话: 013973502703。电子邮件: linjiang174@tom.com">