炊具终端演示的九“赢”策略

　　步步为营吸引眼球，集中资源有效突破。
　　
　　销售旺季即将来临，卖场各品牌的终端活动层出不穷，而对于炊具这样一类与消费者家庭密切相关的消费品来说，除了各种主题性的促销活动外，针对消费者的终端演示更是开展得如火如荼，越来越多的消费品厂家在终端制胜的理念下对终端演示愈加重视起来，将其视为一种非常重要的促销手段及提升区域市场销量的不可或缺的措施。事实上，根据有关消费者调研显示，有80％的消费者表示在有需求的前提下会受终端演示的影响去购买产品，而且在被访的人群中，有15％的消费者仅仅因为演示购买了相关产品。但是，究竟如何才能在终端演示中显示绝招、从众多演示中突围而出?
　　
　　第一招：抢占先机
　　
　　随着零售业态的迅猛发展，以沃尔玛、家乐福等为首的国际零售业巨头开始在国内攻城略地，本地的零售业也不甘落后纷纷加快了在国内开店的脚步。在这种大环境下，许多炊具品牌借势这些大卖场的发展迅速奠定自己的行业地位。
　　以终端零售业态发展较为成熟的上海炊具市场为例，当某炊具品牌A还在犹豫是否进入这些终端时，其竞争对手B品牌抢占先机，不仅获得较好的陈列位置，并在一些人气较旺、销售较好的重点卖场进行终端演示。卖场的位置寸土寸金，B品牌在演示的场所方面占了先机，A品牌想要后来居上，需要花费更大的代价。
　　
　　第二招：集中资源
　　
　　终端是抢占了，但一个公司的资源是有限的，不可能每个终端都去进行演示，既不能保证达到理想的效果，也浪费了资源。所以选择哪些终端演示也是炊具厂家要考虑的问题。这就要求厂家必须对现有的终端进行盘整与分析。
　　以A品牌的上海终端为例：2005年上半年月平均销量超过25000元的30家，15000元—25000元的60家，10000—15000元以上的45家，6000—10000元以上的有48家。那么选择哪些终端进行终端演示呢?无疑前90家优势终端是需要巩固的，这些终端不仅要天天演示，在节假日、销售旺季、主题性促销活动及新品上市等特殊时期还要加大演示的力度；其余的终端应该进行客观分析可以分析该终端的整体容量、竞争对手的表现来判断是否存在较大提升空间，如果能进行改造，提升这些潜力终端，是值得投入演示的。至于销售相对较差的问题终端可能还需要先从终端的硬件、软件等来发力，做好基础工作。
　　
　　第三招：见缝插针
　　
　　终端卖场是进了，哪些终端进行演示也确定了，但选择在哪里进行演示呢?虽然卖场的位置看似小，其实大有文章可做。如何在这样一个小的环境里选择最好的演示位置并不是个简单的问题。
　　错误案例：A品牌选择在商超日用品的货架主过道上做演示，演示台右边是日化品的端架，左边是竞品B品牌的端架。在演示台上和演示人员身上都没有看到A品牌的名称和标识，演示人员没有配上与A品牌协调的服装，在演示台上物品陈列也杂乱无章。
　　对A品牌来说，演示的位置是有了，可是一边是日化用品区，消费者可能还没走到演示台旁边，就已经选择了其他产品；而另一边却是竞争对手的产品，当消费者想购买的时候要走多远才能拿到产品?会不会“顺手牵羊”的选择竞争对手的产品?在产品极度同质化的炊具行业，这种机率太高，极有可能演示了半天却给别人做了嫁衣。
　　要选择演示的位置要注意以下几点：1．离演示品牌的货架最近，尤其是演示的产品，这是最基本的原则；2．演示台的位置一定选择面临卖场的过道，而避开拐角等视线容易忽视的地方；3．要充分考虑卖场客流的走向，演示方向一定是正对着客流的走向的；4．演示台的位置最好紧挨演示品牌的端架与排面，与竞争对手一定要隔离开来；5．演示台的整体所处区域一定要是在炊具整体陈列货区里。
　　当然，选择每个终端的具体情况各有特点，选择一个好的演示位置不仅是以上几点这么简单，还需要根据终端的功能区分及具体货架陈列来确定。
　　
　　第四招：一剑封喉
　　
　　选择什么产品来进行演示是许多厂家头疼的问题，有了好的位置却发现不知该演什么产品?要么主推产品太多，今天演这个，明天演那个，最后也不知到底主要演谁；要么没有能够打动消费者的产品，演了也是白演。所以如果选用有独特、创新的卖点，且与消费者利益挂接点密切的强势型产品来进行演示，则终端演示就成功了一半。
　　以炊具行业某两著名品牌A与B演示产品对比为例，A品牌在终端演示的产品一直没有持续性，不间断地选择了三类产品进行演示：自然健康炒锅、不锈无烟锅及健康铁锅，但目前在卖场演示较为成功及消费者比较关注的主要是无油烟。而在无油烟锅的演示上，B品牌通过高密度的终端演示与宣传先声夺人，让A品牌显得非常被动。所以演示产品的选择绝非易事：
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