新产品上市策划四步走

　　新产品营销成功的机率非常小。以化妆品行业为例，每年上市的新品牌达几十种，而真正能够在市场上站住脚跟并且保持盈利的品牌没有几个而老品牌推出的新产品，也因为方方面面的原因，往往卖得不温不火，超不过老产品。究其原因，在于新产品策划以及执行推广策略时的种种失误所致。所以，要保证新产品上市的成功，上市前的策划就显得非常关键。
　　但是，对于新品上市策划，又有一些认识误区。或认为非常容易，甚至有的厂家能在一个月内从无到有把产品弄出来招商销售的；而另外一部分人则认为非常复杂，从市场调研、产品定位、入市策略等各方面仔细斟酌，甚至要准备好几年。那么，新品上市策划究竟该如何做呢?笔者以为，新品上市策划宜因市而动，批准切入点，周密策划，全面部署，以求新产品的成功营销。具体来说，可以分四步走：
　　
　　第一步：卖给谁?
　　
　　笔者曾经向间一位欲开发新品牌的投资者：“你的产品准备卖给谁呢?”他满不在乎地回答“当然是消费者嘛。”
　　笔者又问：“是哪一类的消费者呢?”因为这位投资者想进入化妆品行业，于是他又轻松地回答：“女性消费者。”
　　“中国的女性消费者数量达几亿之众，你能让她们都成为你的消费者吗?”
　　这位投资者认真地想了一下，回答说：“应该是那些年龄在25岁以上的需要美容护肤的女性。”
　　“有些女性消费者消费能力较高，而相当多的女性消费者却无法拥有一瓶化妆品，你说的25岁以上的女性又是哪一类呢?”
　　投资者想推出一种高档的化妆品，于是他又答道，“应该是白领女性以及其他具有相当消费能力的女性，这些消费者一般存在于经济较为发达的地区。”
　　笔者依然穷追不舍，“有的女性消费者需要法斑，有的消费者需要美白，你想以怎样的方式来满足她们呢?”
　　投资者有些惴惴然了，“那么，我是不是应该多推出几个系列的产品呢?”
　　我们不去讨论这位投资者的“卖给谁”的定位是否准确。但至少我们应该明确一点，我们推出的产品究竟是卖给哪一类消费者的?而且是越精确的范围，我们就越能找到正确的答案。
　　只有了解我们的产品是卖给谁的，我们才能知道这一类消费者的需求，也才知道他们想要什么。也只有这样，我们才能有针对性地提供切实符合实际需求的产品，才不至于“曲高和寡”而失败。
　　另外，我们在确认自己的产品“卖给谁”时，不仅考虑到最终消费者，还应该考虑到从厂家到消费者中间的渠道对象，“他们”又是谁?“他们”的需求是什么?我们如何帮助“他们”把产品卖给消费者。我们的产品当然不是卖给“他们”的，但是，是“他们”帮助我们最终把产品送到了终端消费者的手中。
　　俗话说，“鱼有鱼路，虾有虾路”，只有确定了“卖给谁”，我们才能知道自己的产品应该是怎么样的，才能接着进行下面的策划工作。
　　
　　第二步：卖什么?
　　
　　当我们知道自己的目标消费者在哪儿、是谁之后，我们就应该考虑“卖什么”给他们了。也许这个问题很简单，比如卖饮料的就卖饮料，卖化妆品的就卖化妆品，其实不然。
　　因为现在的市场已经是买方市场，产品供过于求，同质化现象非常严重。如果拿浸有一点特色的产品出去销售，势必遭遇竞争对手的狙击和消费者的冷漠。所以，即便我们确定了自己要进入哪一个行业，确定了谁是我们的买家，我们还应该去了解究竟有多少种同类产品在针对他们销售，他们都在卖什么?
　　我们还应该去调查一下目标消费者与渠道对象，他们到底还有哪些需要、需求或欲望还没有被现在的产品所满足。当然，这种未被满足的需要、需求或欲望十分隐秘，很准寻找，甚至是需要引导才能被唤起的。但是，我们应该尽可能地回避这些已经存在的市场竞争，找准一个差异点，以新颖的产品去赢得消费者。一旦我们能够真正发现消费者那些未被满足的需要、需求或欲望，而我们又有足够快的速度和足够多的手段来切实满足这种需要、需求或欲望，我们就不仅能知道自己“卖什么”，我们还能轻松地卖得更多。
　　是不是有人在卖的产品就不能去做呢?也不是这样。我们应该了解这种产品上市有多长时间了，在哪些地方卖，消费者都喜欢什么样的品种，它的市场潜力和发展空间还有多大，然后我们从中再找出我们应该去卖什么。跟在领导者的后面，在不落后太多的情况下，我们能够轻松地进入市场并且获取相应的市......