直销美国新的销售力量

　　全新的力量
　　
　　尽管这些年以来，美国经济一直处于低迷状态，但却有一股力量不断地为美国零售行业注入活力，这种活力来源于颇具魅力的直销。
　　强而稳定的现金流，大量的销售人员，高度忠诚的客户，相对小的管理费用，这些都是直销行业的特征;依赖于松散的合作者，直销是连接顾客和企业的一个桥梁之一；销售的方式既包括面对面，也包括远距离形式。无怪乎，近年来，越来越多的企业被吸引进直销的领域。甚至许多人认为，直销是目前最有效率的一种销售手段。
　　确实，通过强调经销商和顾客之间的人际关系，强化了企业和顾客的沟通能力。直销迎合了当前个性化的顾客需求，实现了为顾客量体裁衣的目标。直销业也由此获得了飞速发展:2002年，美国直销行业的销售额为287亿美元，比前一年增长了7.5%，远高于美国经济总体增长速度。飞速增长的原因一方面在于直销行业吸引了大量企业家加盟，另一方面，通过直销可以降低成本提高效率是其中的根本原因。曾任直销协会会长的Neil Offen更是认为“当下，已经进入直销产业发展的时代”。
　　
　　伦理问题
　　
　　尽管如此，公众对直销公司的负面印象仍居主导地位。有关研究表明，顾客对于直销产业并不十分信任。究其原因，在于行业中仍然存在大量的不道德运作者。确实，由于直销人员数量众多，难以避免出现一些不道德问题;同时，大多数直销人员都在家从事直销工作，难以实施监督。这些都意味着，直销需要非常高的道德标准作为保证。
　　对此，也存在着其他的理解方式，如，直销的支持者认为公众怀疑不仅仅出现于直销领域，相反，任何形式的营销渠道都面临着同样的问题。如巴黎出现第一家百货公司时引起了社会强烈的非议，但时至今日，百货公司已经变成了一种被广泛接受的商业模式。类似的，直销行业也处于不断的进化过程中。
　　
　　奖金制度
　　
　　就直销而言，其成功最为关键的要素之一是其奖金体系。大多数直销公司目前都采用多层次直销体系，也就是说，他们通过销售产品发展下线获得奖金。1990年，大约20%的美国DSA成员使用多层次直销，到现在，该比例为80%。
　　雅芳在几年前开始关注多层奖金制度，在很大程度上得益于该决定。美国雅芳的总裁Brian Connolly说:“现在，我们可以提供大量的挣钱机会，而其中多层直销市场是重中之重。”
　　没有任何两个企业的奖金制度一模一样。例如，如新以出售洗涤、护理产品和营养品为主，允许他的550，000个分销商获得6代的奖金，而其他大多数企业只允许三代。但这并不影响他们都成了业内最优秀的公司。
　　
　　行业诱惑
　　
　　直销行业最大的诱惑是什么呢？一句话，行业进入壁垒低。对于任何人，都可以通过松散的合作关系，选择进入一家直销公司，选择大部分时间在家里做生意。正是这种操作模式大幅度降低了直销公司的管理费用。ACN（一家提供通讯服务的美国公司）的总裁Greg Provenzano说，由于从传统销售方式转移到直销模式，公司获得新顾客的成本降低了50%-70%。
　　另外，公司无需为构建品牌和推销产品支付大量的广告费用。依赖于成千上万的直销人员与顾客或者潜在顾客之间面对面的沟通，公司和产品品牌得以传递。
　　强大的新产品推广能力也是直销存在的一个关键因素。在当今复杂而多变的环境中，企业创新和创新传递的能力十分重要。如新的总裁Truman Hunt认为，直销行业中充满了各种各样在传统行业里面不可能出现的创新机会。
　　直销的指导能力也是其中重要的一个要素，在解释和展示产品的过程中......