汽车影音产品如何善用4S店渠道？

　　汽车影音行业价格战已然打响，新踏入行业的W公司受到了一线大牌和三线杂牌的前挤后压。为了避免价格混战对品牌和市场造成伤害，W公司曲径通幽，冒险进入4S店渠道。
　　汽车业的火爆带动了汽车影音市场的风生水起，大量资金和厂家的涌人搅动了这个新兴行业的激烈竞争。然而厂家普遍面临着产品同质化、渠道混乱、服务雷同、价格虚高等问题，行业对价格相当敏感。
　　2004年年初，华阳公司的车载DVD＋全自动显示屏的零售价从5500元直接降到3999元，打响了汽车影音市场价格战的第一枪。很多二、三线品牌的价格紧跟着大跳水，一线品牌如阿尔派、索尼、先锋等国际品牌也加大了促销力度，通过挤占渠道资金逼迫渠道商推广产品，并阻击竞争对手进人渠道。业界断言，2004年汽车影音市场必将重新洗牌。
　　W公司作为家电行业的国内知名品牌，主要产销显示产品，在全国拥有良好的销售和服务网络。W公司于2003年进入汽车电子行业，拥有精良的生产设备和雄厚的技术力量，但由于新进入汽车电子不久，在传统的汽车用品市场上脚跟刚刚站稳，算是业内的二线品牌。
　　面对业内的价格战，如果参与，W公司没有办法和三线品牌比价格，而且担心价格战对品牌会产生很大的负面影响；如果不参与，自己开拓新市场相当困难，而已开发市场的份额也会大幅下滑。在这紧要关头，W公司把焦点最终落在了4S店这个汽车销售新渠道身上。
　　
　　一个大家都不吃的渠道
　　
　　目前，汽车影音市场主要分为两块：一块是前装市场(直接与汽车生产厂配套)，它对配套商要求很高(包括技术、资金、品牌等)，是国际一线品牌的安乐园；另一块是后装市场(汽车影音产品的零售和改装店)，它是杂牌小厂的生存地，普遍停留在大批发、大流通状态，产品价格混乱，质量良莠不齐。
　　后装市场正是W公司的主要市场。W目前采取的是省级独家经销的渠道模式。但W公司认为，作为新进入的公司，只把眼睛盯在后装市场这个混乱的渠道上，自己显然会吃大亏。
　　W公司盯上了汽车4S店。目前全国4S店数量已经超过了5000家，而且多数汽车厂家对这一专卖渠道投人了越来越多的重视，发展势头迅猛。
　　其中，4S店15％～30％的购车者会提出汽车影音改装的要求。面对这一巨大市场，汽车影音厂家也都非常关注。但由于个店占地面积广而多数地处偏僻、不易管理、车装业务还没有形成规模等特点，鲜有厂家跨进这一新兴渠道。
　　更深层的原因是，国际一线品牌高举高打的姿态，根本没有重视4S店，而影音代理商在没有厂家的技术支持之下，只能干着急上火，一些三线品牌由于没有技术、质量、资金、品牌做保证，则很难被4S商家接受。
　　对不断通过细分市场来寻找新的市场机会的W公司来说，4S店是后装市场中一个不被竞争对手重视的空白渠道。这对W来说，可能意味着更多的机会。
　　W公司经过严谨的市场调查发现，4S店对厂商的服务意识、响应速度、产品是否与车相匹配以及改装技术都非常重视，但对价格并不太敏感。如果 W公司进入这个新渠道，正可以发挥公司技术、品牌和产品优势。
　　于是W公司提出了“后装市场为辅，4S店为主”的渠道战略。
　　渠道战略的核心思想是，避开被一线品牌占据的前装市场，将目标锁定后装市场，而4S店则是主要目标市场。这样就在一定程度上避开了目前后装市场上的价格战和“脏乱差”现状，以获得更高的利润，并提高在汽车4S店巾的品牌知名度。
　　
　　四大步骤迈进4S店新渠道
　　
　　于是W公司......