宝洁猜想

　　或曰：“媒体一思考，宝洁就发笑。”如果媒体不思考呢?正如著名的数学难题哥德巴赫猜想一样，对于中国营销，“宝洁猜想”一样具有了深刻的历史意义。
　　
　　猜想之一：宝洁为什么要大规模撤换分销商？
　　
　　宝洁为什么选择此时大规模更换分销商?它的背景是什么?这是业界得知信息后首先要做的思考。
　　如果厂家更换个别分销商，那可能是分销商出了问题；如果厂家大规模更换分销商，那一定是环境驱使或企业的营销目标发生了重大变化。
　　快速消费品行业大规模撤换分销商经历过两次高潮。第一次是1997年亚洲金融危机后，康师傅、娃哈哈、双汇等快速消费品企业在全国范围内撤换”省代”，以“市代”取而代之；第二次是2000年开始的以“县代”取代“市代”。这两次大规模分销商撤换都是市场急剧变化的结果，是市场重心下沉的需要。
　　本土快速消费品企业在这两次大规模撤换分销商的过程中，都曾经面临“要么变革渠道，要么慢性死亡”的强大压力，市场环境的变化促使厂家做出“分销商小型化”的决策，尽管这些企业曾经是“大户政策”的支持者和受益者。
　　宝洁此时大规模更换分销商，难道是第三次渠道变革的预演?是否会对其他厂家产生示范效应?抑或只是宝洁的“单边行动计划”?这才是媒体或其他厂商所关注的。
　　这次宝洁更换分销商，我们看到了宝洁对“专营专注”的关注。宝洁对分销商的服务可谓煞费苦心，经销商称之为“保姆式”服务：销售人员由宝洁招聘、培训、发工资，管理工具由宝洁提供，一些分销商自认为由此获得了脱胎换骨的变化。可是，分销商利用这种服务获取了技能，却同时经销宝洁竞争对手的产品。这可能就是宝洁难以容忍的。几年前．宝洁曾经给分销商提供了10多个品牌的经销清单(如雀巢)，希望分销商放弃竞争品牌，经销那些没有竞争性、同时被宝洁”相中”的品牌。可这只是宝洁作为“媒人”的一厢情愿，当事多方并不领情，大多数“联姻”未果。
　　业界人士预测，符合宝洁“专营专注”的分销商太难找了。大分销商通常不符合或者不接受“专营专注”的条件，小分销商虽然符合“专营专注”的条件，但宝洁不一定看得上。因此，吸引其他领域的资金进入宝洁产品分销领域，可能是宝洁的艰难而无奈的选择。
　　宝洁对传统分销商不满的另一个重要方面，是分销商对宝洁分销的“干预”、“插手”。宝洁对分销商的“保姆式”服务，隐含着要求分销商“只管赚钱，当甩手掌柜”的味道。可是．从小摸爬滚打起家的分销商．怎么会对生意 “放手”呢? “什么事都要管”已经成为一些分销商的生活方式。在中国，销售政策的执行已经成为一种厂商博弈，弱势厂家制定政策要看分销商的脸色，强势厂家要与分销商商量着制定政策。有些分销商就曾经反思道：”宝洁人在场的时候，我们肯定承诺按厂家的要求做；可是，宝洁的人一走又会对业务员说‘别听他的，按我说的办’。”
　　有些分销商说，宝洁一直想建立一个类似麦当劳式的分销商，除了提供资金平台，什么事都不管。宝洁这次刻意选择汽车分销商和......