二级市场渠道龙虎斗

　　案例陈述：
　　张力是国内某制冷企业华北某省的分公司总经理，主要负责空调产品的销售工作。1997年大学毕业后，张力在公司总部培训和实习一年之后，被派到现在的分公司，并一直在此工作。
　　在分公司努力工作的过程中，张力与本省的每一家经销商都有过亲密接触，其中一部分是张力在2001年末担任分公司业务经理时带领同事新开发的主力客户，与张力之间无论是工作上的配合，还是私交上的关系都十分良好。
　　2002，前任分公司总经理突然离任，公司销售总监原本考虑空降过去一位补任，是全省60家经销商自发组织起来，向公司联名推荐张力，张力才顺利地成为全公司最年轻的中层管理人员。
　　因此，张力虽然在市场操作上是个原则性很强的人，但从情感上来说，他对经销商们能给予自己如此的信任颇为感激。
　　于是，张力在担任分公司总经理后，针对公司品牌在市场上的现状，着力推出了“向一线市场要利润，向二线市场要品牌，向三线市场要销量，向全体经销商要发展”的“四要”政策，主抓了省会城市和A、B两个重点地级城市的终端管理以及本省各种主流媒体的公关。
　　在其他大部分的二级城市，张力通过相对廉价的户外媒体和各种形式的小型宣传活动，不间断向目标消费者宣传最新的产品卖点和企业发展动向，扩大品牌在当地的影响。
　　在县城和乡镇市场，张力则着重加强当地网点营业员的销售能力和特约维修服务网点服务人员的素质建设。
　　针对遍布全省200余家经销商的管理人员，张力仿效一些知名外资企业，亲自组织推出了多种非常具备实操性的内部培训课程，迅速提高了各级经销商的内部管理和市场操作能力。
　　再加上合理的资源调配和多样的内部激励措施，张力所管理的分公司不仅销售额在两年内迅速增长，市场占有率也已经连续蝉联三个季度公司排名之首。
　　但张力的心情却并没有随着业绩的增长而完全好转起来，从2002年他上任以来，省会城市的零售业态发生了极大的变化，几个大型家电连锁集团的相继进人，不仅很快垄断了市区零售市场的份额，并且对低价的刻意宣传也直接影响了周边区县和相邻区域经销商的销售利润和销售量。
　　虽然单纯从市区来看，增幅比较喜人，但是因为周边区县和相邻区域的经销商为了避开与省会大型卖场的直接冲突，开始将销售重心向一些操作空间较大的二线品牌转移。导致以市区为中心，100公里范围以内，整体统计出来的数字与两年前相比，增长并不明显。
　　另外，迫于竞争的压力，张力不得不在市区时常推出一些吸引眼球的优惠价格，虽然在产品的选择上，大多都是一些不畅销的型号和刚推出的新品，但对周边网点的影响和经销商信心的冲击却仍然难以避免。
　　慢慢地，受到影响的经销商将抱怨逐渐升级成为行动上的反应，与分公司的合作也从积极直至变为消极。
　　而张力更多的担忧则源于国内大型家电连锁集团扩张步伐的步步递进。2004年，某家电连锁集团在省会城市扎根稳定后已经完成了向下扩张的前期准备。
　　2005年初，在A、B两个重点地级城市的选址工作也已经基本完成，具体的开店时间也已经确定。
　　在得知家电连锁业态欲进入自己的地盘范围后，A、B城市经销商不约而同在同一天给张力打来电话，要求张力无论如何，要保持政策上的倾斜，帮扶他们与家电连锁商进行竞争。
　　孰轻孰重，难以预料。A、B城市的......