超级手机经销商产品线管理的启示

　　经销商生存的基础
　　
　　市场竞争越激烈，利润越薄，企业越希望尽可能将渠道扁平化，减少中间环节。而任何一位经销商都不想成为被扁平掉的那部分，所以他们努力寻找可能令自己继续存在下去的条件。
　　到现在为止，我们仍然认为，经销商生存的基础就是持续地赚取合理的差价利润，至于其他利润来源，我们暂时将其视为非基础性的“外快”。
　　在手机行业，经销商能否持续获得合理的差价利润，主要取决于三个因素：产品、队伍、渠道。
　　所谓产品，我们指的是产品线管理，即经销商要寻找和选择新产品，以及产品营销管理的问题。这是获得持续发展的最基础因素。有句话说得好，经销商有好产品未必能赚钱，没有好产品肯定会亏损。所以，我们将以超级手机销售商天音通信为例，重点阐述系统的产品线管理。
　　
　　天音的产品线管理演进
　　
　　天音通信1996年成立，高速发展的启动期是在1999年下半年，尤其是2000年。2000年～2005年，天音通信的产品线管理大致经历了这样三个阶段：
　　单一品牌阶段：主要经营摩托罗拉系列产品，通过摩托罗拉优势产品的经营，结合渠道下沉、掌控终端策略实施，以及系统的经营团队建设，迅速成长。
　　多品牌第一阶段：在成功经营摩托罗拉系列产品，不影响双方战略合作关系的基础上，引入阿尔卡特、迪比特的产品。在总部和分公司设置产品经理和产品主任岗位，将产品营销管理规范化，促使队伍适应多品牌的经营，渠道客户基础进一步稳固。
　　多品牌第二阶段：随着国产品牌的迅速兴起，国外大品牌(产品)的市场份额被不断稀释，天音开始设立产品策略部门，专门负责新产品(品牌)引进的研究和谈判，逐渐引入索爱、诺基亚等品牌，经营的产品覆盖了市场份额排行最高的诸多国外品牌，市场地位进一步稳定。
　　天音通信的产品线管理过程至少给我们带来了几个方面的启示：
　　*在什么时期经销什么产品，绝对不是盲目的，而是需要与企业的发展阶段相匹配。
　　*选择产品(品牌)，解决的不仅仅是眼前盈利的问题，更要为未来一段时间内的发展做好准备。
　　*不断改进的产品线管理对于天音通信的高速成长起了相当关键的作用。
　　*必须根据不断提高的产品线管理要求，设立相应的部门与之适应。
　　那么，究竟什么是经销商的产品线管理?如何进行科学的产品线管理呢?
　　产品线管理主要解决两方面的问题：
　　1．产品的寻找和选择——经营什么产品；
　　2．产品的营销管理——怎么经营产品。
　　
　　如何寻找和选择产品?
　　
　　建立新产品(品牌)信息来源。
　　1．一定要建立一个产品资源小组。这个小组有以下功能：系统收集各品牌新产品的信息；产品选择决策前进行必要的市场调查；与各品牌、各大代理商的关键人物建立相应的联系，保持经常沟通，同时获得更多对方企业的产品规划及新品信息。
　　2．新产品的信息来源：参加展览会、新产品发布会、网络搜索、行内人士的沟通，都是掌握产品信息的重要途径。
　　
　　产品选择的决策依据。
　　1．本公司现阶段的经营目标。经营目标不同，对产品的选择会有很大产别，企业经营目标如果是获取利润为主，就注意偏向利润较丰厚的产品；如果是以建立优质渠道为主，就注意偏向容易提升销量的产品。
　　2．产品归属的品牌。产......