如何操作卖场的大节团购

　　洞悉变化，未雨绸缨
　　
　　B省已经秋意满城，天气明显转凉，国内知名日化公司A品牌的省区经理康俊伟的心里却是暖洋洋的，年末将近，团购销售的好时机要来了。
　　康经理操刀团购工作三年以来，每年都有过百万元的生意入账，接近全年销售额的一成。而在全年的团购销售中，年末团购占了四成左右。
　　2004年是康经理业绩最辉煌的一年。他看到团购销售终端已由原来的批发市场、劳保公司(部门)向以大型综超为主的零售终端转移，传统的团购销售方式已经落后，于是，提早做了团购销售工作的调整，使年末团购销售冲破了80万元，比上一年增加了三成多，其中大型零售终端的业务增长最多。这对于以销售基础护肤品为主，辅以销售两款洗发水、沐浴露的A品牌来说，实属不易。
　　2004年取得如此战绩，得益于康经理抓住了团购的变化趋势。这种变化主要包括：
　　1．小额团购迅速增多。
　　由于中小型企业福利政策的逐步完善，小额团购不再是人员编制少的事业单位的专利，不少私营小公司也跟了上来。这类客户采购总额多在5000元之内，主要是在零售卖场直接购买，也有部分客户选择到麦德龙购买；
　　2．私营大中型企业团购销售渐成主力。来，私营大中型企业已经形成团购的主要客户。这类客户比较积极主动，大多不依靠。“劳保公司”，是由公司行政或人事部门直接找到大超市、大连锁的团购销售部门或知名品牌代理商，选购之后由店方送货上门；
　　3．劳保公司只钟情于利润高、知名度小的产品。
　　国营大中型企业的团购主要是通过集团内部的劳保部门或外部的劳保公司采购，它们只钟情于利润高、知名度小的产品，一个原因是中间费用高，另一个主要原因是由于知名品牌在零售终端的频繁特价，一旦团购价比特价还便宜，团购客户可能对产品的价值产生怀疑，尤其是接受福利的员工会说三道四。一到淡季大搞对折销售或买一送一的防晒产品就更不用说了，劳保公司根本就不敢碰。
　　面对这些明显的市场变化，从10月份开始，康经理为年末团购销售工作做了哪些调整和准备呢?
　　
　　渠道、产品双驱动，大小通吃
　　
　　“现代”团购靠渠道推动力。
　　做团购的两大法宝是渠道利益驱动和有竞争力的销售政策，尤其在小额团购客户迅速增多的情况够的人力来向所有团购客户直接推荐产品。因此，对渠道的依赖性很大。
　　为了加强零售终端的团购销量，康经理做了如下工作：
　　1．加强零售终端的团购促销力度。
　　加强针对团购的促销力度，目的是争取逐渐增多的小额团购客户。依据小额团购销售金额制定促销政策：购A品牌任意产品满500元赠送900ml金龙鱼食用油1瓶，多买多送；满3000元赠价值350元的床上用品1套(也可以按500元一档赠油，下同)，满5000元赠价值580元的真丝盖被1床。
　　促销政策有了，重点在于POP的发布渠道，除了在货架前放置团购POP信息外，康经理还抓了两个主要发布渠道。一是各零售商的DM，签下了全省80％的卖场12月中下旬的DM(沃尔玛、家乐福只限店内DM)，还在两家省内有数十家店的连锁超市DM中设置A品牌团购促销POP专页；三是省内所有允许摆放广告立牌的零售卖场和中小型促销现场发布；并对终端促销员进行了重点培训，硬性要求在向顾客作常规产品推介时，要见缝插针地介绍团购促销政策。
　　2．加强与大型零售终端的团购销售部门的深度合作。
　　由于销售新品牌毛利回报高，几个主要大型综合超市的团销部门都在推荐李医生、雪完美等新兴品牌，A品牌虽然表达了可以加大折让来合作的意愿，但由于零售商团购销售部门......