调整商品结构，避其价格锋芒

　　当你的门店面临门对门竞争的时候，在商品价格上不占优势，你会怎么办呢?有些门店可以像家乐福一样从供应商的供货价或费用上切下一块，但那些无法通过谈判获得好价格的超市呢?
　　当一个门店在商品价格上调整空间很小的时候，他所能做的就是寻找竞争对手的薄弱点，以及所在商圈环境内具有未知和潜在利润的品类，通过对商品品类的价格线分布、商品的品牌规划、商品组织结构等调整，达到自己的竞争目的。
　　商家在进行商品结构调整的时候，首先要掌握和了解商圈内消费人群的基本数据，以及竞争对手的商品品类构成及其价格分布情况。
　　
　　了解和评估商圈的消费需求总量
　　
　　关于商圈的消费人群数据可以从多个角度进行获取，不论是自己调研，从市场调查公司购买数据，还是使用GIS地理信息分析系统进行相关分析，都会比较容易了解到当地消费者的相关信息。例如：
　　●商圈范围内的人口总量
　　●消费者的年龄层次
　　●消费者的收入水平
　　●消费者的购物习惯
　　●消费者的日常生活方式
　　●消费者的日常消费水平等等
　　掌握上述数据，将会有助于商家了解商圈环境，以及每一个商品品类可能存在的市场总量，这样就为零售商在分析竞争环境提供了第一手的数据。
　　
　　全面审视商圈的竞争环境
　　
　　很多零售市调人员常常会问：“我在竞争对手的门店中应该观察什么呢?”其实，在竞争对手的门店里能获得的信息更多，例如：
　　1．观察竞争对手的门店的品类情况：他们经营什么商品，那些商品的品牌、型号、规格、尺寸等。
　　2．观察对手的价格点，特别是价格敏感型的商品。
　　3．观察竞争对手的门店陈列，特别是端架和冲动购物区域。
　　4．观察竞争对手门店的商品价值特征和价格标识。
　　5．研究对手商品的价格展示方法。
　　6．观察收银的程序。
　　7．观察对手是如何处理顾客关系的。
　　8．观察对手是如何处理退货的。
　　9．观察对手是如何处理顾客抱怨的。
　　10．寻找在各个方面应对竞争者所应采取的策略。
　　
　　寻求改善商品结构的方法
　　
　　在掌握了竞争对手的商品结构和价格分布后，商家需要在上述的数据中，寻求改善商品结构的方法。请注意：
　　1．尽量避免与竞争对手经营同样的商品组合，尽量不要在敏感商品上与竞争对手竞争，寻求与竞争对手商品组合互补的品类机会。既然你的价格敏感商品无法获得竞争优势，如果还以维持原价格进行销售，只会衬托出竞争门店具有更多的价格优势。
　　那么，如果不经营某些敏感商品，应当如何满足自己产品类别的构成呢?唯一办法就是销售与竞争对手敏感型商品同品类的其他品牌，或其他规格的商品。
　　例如：可以采取委托加工自有品牌的商品，或者其他二线的品牌商品来形成门店的错位经营。同样道理，很多制造厂商的商品具有多种包装规格，而很多专业店或者大型综合超市只是关注其中的畅销类型商品，对于互补型商品往往关注不够。商家完全可以通过销售其他小包装或者礼盒包装的方式，来与对手门店形成差异。
　　2．及时清除门店中的滞销商品。对于零售商而言，当门店商品无法在市场上获利时，就需要对商品进行及时调整。商家要意识到：如陈列在货架上的商品长时间无法销售出去，就会形成巨大的资金压力。这种商品不但不能收回投资，而且还会随着摆放时间越来越长而影响店铺形象。
　　3．通过各种方式强化自己的商品采购能力。对于商家来说，拥有独有的可获利商品是每一个商家都期望的，那么对于很多中小型零售商应当如何强化自己的采购能力呢?
　　人力有限，资金有限，场地有限，如何拿到精挑细选的商品，对于零售门店来说是一个难事。如今在很多地区，已经成立了一些采购联盟，国际 SPAR和IGA的自愿连锁组织也已经进入了中国市场，这对于身处采购危机的中小零售商来说，可能是一个机会，他们可能会获得与大型零售商相似的待遇和采购机会。这样，你就有获得更多商品特价和特殊获利商品的机会。
　　4．注意：不要盲目地陷入分析竞争对手的漩涡中。有很多门店当遇到一个强大的竞争对手在眼前时，往往会手忙脚乱，天天去观察对面门店，时时分析他们的商品结构。
　　其实，虽然可能为同一个业态，身处同一条街道(甚至 Shopping Mall的楼上楼下)，但门店所面对的顾客群体和影响的商圈都会有所差异。任何一个门店都是根据自己的竞争环境调整商品结构，盲目复制对方的商品构成和商品策略，只会陷入邯郸学步的陷阱中。
　　例如：在一条街道上同时存在两家便利商店，一个是杂货店，一个是7-11的便利店，如果分析他们的商圈，绝对不能按照死板的商圈理论来进行分析。因为杂货店的影响范围可能只有1公里甚至仅仅是身边的一个社区，而7-11所面对的可能是2公里～ 3公里的范围。如果杂货店按照便利店的方式来规划商圈范围，调整商品结构肯定也存在巨大的错误。同理，有些商家为了扩大自己的商圈范围，开通购物班车，将周边一些潜在商圈的顾客接到自己门店中，这种方式也会对于原本的商圈分析结果带来很大影响。
　　零售商所面对的竞争环境可能随时都会发生变化，因此零售商可能需要不断地调整自己的商品品类结构来再次确认自己的市场定位。虽然你可能永远都无法超越那些零售巨头，但是你可以通过对他们的分析和了解，寻找适合自己的一片天地。