厂商合作“大翻盘”

　　最大的市场风险谁在担着?经销商都认为是厂家!被蒙蔽了“认识”后，经销商多年陷于“行动的陷阱”而不自知。经销商，睁大“认识”的眼睛。
　　
　　令人吃惊的真相
　　
　　经销商与厂家如何合作?公开的言论多是一边倒：站在厂家这一方大谈经验——出发角度再公正也会“天生”地带有一些主观的成分在里面：我们耳闻目睹的完美合作方式无不是以厂家为中心的同舟共济、共同捆绑、互相帮扶。
　　现代的商业社会，交易的双方从目的上都期望达成共赢，但是内心深处这种期望没有一个不是本着尽可能地维护自身利益的前提原则的，所以，无论哪种形式的合作，究其实质都是一种相互的制衡。
　　科特勒说，从对交易的主动性上就可以分辨出在交易过程中哪一边会获得更大的收益，由此不难理解为何在千挑万选之后，经销商发现与任何一家厂家相比，自身的收益仍然是微薄的。大多数经销商默认了这种不公平，因为他们认为是厂家承担着更大的市场风险。
　　真是这样的吗?
　　看一下现实：当某个行业发生变动时，厂家可以不经预告便快速转型，或者把资金转移宣告破产，但是经销商不能置库存和自己的名声于不顾，厂家可以依靠上游供应商下游经销商以及银行的贷款全额负债运转，但经销商大部分都是用自己的血汗钱做生意，中小经销商尤为如此，所以，经销商群体才是承担主要市场风险的一方。
　　为什么很多经销商看不到这种风险转嫁的存在?既使发现了为什么也自认无可奈何?因为，经销商们已经被“洗脑”：厂家都不约而同地将对自身有利的思想灌输给了他们，而且厂家之间经验的交流要远远多过经销商之间的沟通，当同一个经销商的思维习惯被不同的厂家教育后，就会不由自主地陷入一些误区当中——
　　
　　误区一：合作初始条件一定是最好的
　　销售人员在与经销商刚接触时，都会说因为是刚开始合作，所以我们会提供更多的支持。一些保健品企业在招商时，会随打款额逐渐调高各种支持的标准，差距之大令人惊叹。多数厂家还暗示经销商，为了和你达成合作，我们会拿出很多政策交换。看起来厂家这一次被动了，真实情况如何?
　　大部分厂家在确定一个经销商的时候，都会有首期打款或者加盟费的要求，所提供的需要马上兑现的支持都会控制在经销商首批提货的利润范围内，而长期的一些政策性支持则会按照当地市场的情况估算一个限度，保证自身的赢利空间。一句话，厂家答应的条件，只要环境变化不大，一定是长期可行的，在其盈利范围之内，之所以如此去操作，是因为不敢确定经销商未来的销售情况，害怕暴露成本后失去主控权。
　　一说起暴利，人们就提起第一产业和第三产业，而制造业的暴利则隐藏得很深。在这个充满机会的时代，一个制造企业的主营业务占销售收入的80％以上，还告诉你他的年毛利润只有10％，纯利润只有5％，你可以当他在发烧，哪怕这个数字是体现在财务报表上，也只是账面利润，实际的毛利润至少要提高20个百分点。而保健品、化妆品、新兴家电产品、家具、部分办公用品等绝对还要翻上几个跟头。
　　近几年，我们常常听到家电企业对家电连锁费用太高的抱怨，并表示已经完全透支了厂家的盈利空间。而今年国美总部将很多费用改成以扣点的形式固定下来，所有分部按照全国大合同统一执行，只能高不能低，既提高了进入门槛，又限制了厂家在区域市场实际操作时的灵活应对，却并没有掀起任何波澜。
　　从中可以看出各个厂家不是没有支付能力，其实是觉得费用高低的不可控会对企业的预算造成影响，从而难以判断运营成本。换到与经销商的合作也是一样，只要是一个厂家今天能够支出的项目，明天就照样可以再次兑现，有可能是需要换一种利润返还的形式，或者积累到一定额度再返还，但这个空间依......