晚打型：韬光养晦，后发制人

　　背景：在北方D市的一条传统商业中心街上，矗立着一座年销额超过8亿元，营业面积4万平方米，有着20年历史的传统百货店(以下称D店)，客户定位以中档为主，高低兼顾，主要面向城市工薪阶层和中档消费者。
　　在过去的十几年中，这条街开设的大多是小型专卖店或大型租赁店，从未出现过同档次的竞争对手，这可能也与政府的控制有关。
　　但随着改革开放的深入，2000年，就在D店的正对面，经过改造装修，一座有着35000平方米的百货店(以下称J店)新开张。其经营管理者为北京的一个零售管理团队，商场定位为中高档，发展方向将向着“主题化、时尚化”迈进。
　　虽说J号称定位是中高档，但考察后发现其商品仍以中档为主，也就是说，与D店客群层大同小异，竞争态势不言而喻!下面我们来看看D店是如何应对J店的门对门竞争的!
　　
　　低调策略，以避其锋
　　
　　在J店刚刚开业那一段时间，D店并没有大的应对活动，主要是在注意观察J店的营销手法和促销策略。另一个原因是避开新店开张初期的广告攻势和商品攻势。
　　一个新店开张，往往会有铺天盖地的广告跟随，加之人们的猎奇心理，即使再忠诚的消费者也会去观摩观摩!而且，新店会要求所有上游厂商在商品促销上大力支持，自身也会降低毛利以求造成轰动效应!正因为这些原因，D店决定低调应对，先不进行正面竞争，以避其锋芒!
　　J店不愧拥有一个“空降”管理团队!他们在开业前期炒作和开业当天各种造势活动，让D店的管理层不由倒吸了一口凉气! J店开业前期充分利用了各种各样的营销和传播手段，使整座城市陷入一种莫名的骚动，不光给D店造成了不安，连其他商圈中的大型店也都如芒在背。开业当天J动用了飞机在整条街上进行满天花雨式的DM散发!各种各样的ROAD SHOW在广场上层出不穷，店内文艺演出也接二连三!消费者像潮水一样涌进J店。
　　看来D店选择前期低调战略是对的。因为无论你投入多么大的精力和资金，你也无法对抗人们的猎奇心理和新店开张时的巨大投入! J店开业前三天，D店营业额一路下跌!
　　经过半个月的低调处理，D店总算摸清了J店大体的营销策略：鼓吹以文化营销为主带动商品促销，稳定期商品整体价格偏高，遵循高毛利原则!
　　
　　正面应对，以攻其短
　　
　　半个月后，J店开业初期的火热程度已经逐步消退，步人正常经营状态，而D店在精心调研后也终于等到了反击的时刻。
　　J店最大的卖点是店内装修新，硬件设施较好，文化活动和各类ROAD SHOW不断，成为聚拢人气的主要原因之一。但其打折幅度不大，与D店的货品有较大重复，管理层碍于投资方的压力——当年开店，当年赢利，片面追求高毛利，因此追求短期效应。另外，由于新店开业，市民对于J店售后服务的认可还处在朦胧状态中!
　　弄清楚这几点后，D店决定抓住J店的活动空当期进行一次大规模反扑，充分利用自身十几年在本市市民中良好的口碑和J店同类商品价格折扣力度较小的因素，把失去的顾客夺回来!
　　首先，D店的所有广告都大力宣传两个口号：
　　第一个是：“D店购物无风险，不满意就退钱”，这是D店十几年来一直打造的口碑，且市民普遍认可。而这恰恰是J店的软肋之一；
　　第二个是“同类商品全市最低”，这也是J店的软肋。D同时还组织了几个大型的厂商在广场上进行ROAD SHOW，为了把声势造得更大一些，D店还把以前很少选中的媒体都投入了广告，并在打折基础上进行了买赠活动!
　　活动开始后，J店一改开业以来的热闹，人气急降。有很多还沉浸在“逛新店、买新货”思想中的市民，终于睁大了眼睛，在两店的同质商品中进行了价格对比，发现还是D店的商品价格较低，所以就去J店要求退货。
　　J店没有想到D店的反击会如此之大，有点措手不及，而其售后服务人员自然对退货不睬，造成了大量消费者投诉，更有人投诉到媒体。J店刚刚人驻，公共关系尚在建立之中，媒体关系并不完善，不良报道也就跟随而来!商场如战场，D店利用此时机，大打媒体软性新闻，宣扬自身的服务完......