寻找你的比较优势

　　在大家都纷纷喊着“做是找死，不做等死”的今天，有这么一群家电经销商，他们只做大卖场，甚至跟着大卖场南征北战，大卖场开到哪，他们就做到哪。他们何以春风得意于卖场之中?
　　
　　1．专找卖场的冷门
　　
　　在选择产品上，此类经销商不选择时髦的数码产品等品类，偏偏只挑大卖场不重视、但又不得不做的产品，如家用电话、收音机、随身听等小家电产品。这类产品有自身的特点：销售额不大，不需要太大的资金投入；市场需求平稳，风险相对较低；介入卖场的厂家和供应商并不多，竞争强度低；有较高的利润率。
　　
　　2．产品线齐全
　　
　　此类经销商做的冷门产品往往专而全，高中低档产品全有，满足了家电卖场丰富品类的要求，而且还有几个非常强势的品牌，提升了经销商的形象和实力，增加了与卖场谈判的砝码。
　　
　　3．大手笔进场，火力集中
　　
　　虽然是冷门产品，但经销商进店手笔往往很大，通常都是包下整个品类的柜台。如包掉苏宁的所有电话机台面，或者永乐小家电2／3的柜台台面。规模进店节省了大量成本和人力，垄断了卖场绝大部分的冷门产品销量。而卖场也乐于这样的合作方式，因为他们只要面对一两个供应商，不仅节省了人力、物力，而且还有稳定的回报。
　　
　　4．反制上游
　　
　　经销商采取包柜形式成功后，往往和大卖场签订区域包柜协议，即在规定范围内，大卖场所开门店的某一类产品全部归该经销商经营。这样就形成了包柜壁垒封锁，即使非常强势的竞争对手也没有机会进入该区域的卖场了。大部分厂家则不得不向这些经销商妥协，通过这些经销商进场。
　　从此案例中可以看出，即使是大卖场，也存在力有不逮的地方。作为经销商，应该通过比较，找到自己的优势。如果你在某一项业务上比卖场做得更好，那么在与卖场的谈判中就会取得优势。
　　从前文可以看到，只要你更专业、更有效率，零售商乐于把物流、促销乃至采购外包给你。在供应商与卖场的合作形式上，是没有定式的。随着流通业的发展，经销商必然与大卖场形成互补的格局。目前卖场总想跨过经销商，是因为没有经销商比它做得更好。